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▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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【幫助孩子找到讀書的理由，讓孩子從不願到自願】

(((緊迫盯人，孩子就會用功讀書？)))

對於怎麼都不肯用功的孩子，父母成天到晚叫他「快去念書」，到底有沒有用呢？以阿德勒心理學做理論依據的案一郎《不教養的勇氣》的作者岸見一郎明明白白的表示：不可能突然就能改變孩子！

在暢銷書「一流的教養」中，不少韓國的菁英學生都明白表示，他們最感謝的就是爸媽不太會嘮嘮叨叨叫他們「快去念書」；針對日本東大高材生的調查也有相同的結果：父母不會太過頻繁地叮囑他們念書。

研究動機強度與效率的「耶基斯-多德森定律」指出在一般的狀況下，動機愈強烈，工作當然就會愈為積極，潛能就發揮得愈好，效率當然愈大；相反的，動機愈低落，成果當然就愈差。

但是當動機的強度達到某一個程度時，工作的效率不增反減，也就是過了一個頂點之後，動機愈強，效率反而愈差，這是因為過強的動機會使得人們過度焦慮、緊張，因此干擾到大腦記憶、思維的過程。
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由此看來，父母叮囑孩子「快去念書！」在某個程度之內會有提醒作用，但若是過於頻繁，超過了動機刺激的頂點，就會讓孩子焦慮厭煩，最終一聽到這句話反而不假思索的反彈，因為父母急急如律令的叮嚀已經讓他們將「念書」和「痛苦」畫上等號，還沒打開書本，就直想辦法推拖逃避。

所以，不斷叫孩子「快去念書！」確實於事無補，反而會趕跑孩子的讀書意願，不少孩子一聽到父母叨念就會反射性的頂撞：「你愈唸我，我就愈不想念書！」，此言並非氣話！
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(((只有孩子自己願意，才可能產生有效的動力)))

如何讓孩子產生讀書動機？所有的研究都指出，「學習有樂趣、有成就感」最能讓孩子自動自發的讀書。然而，進入到高年級、國高中之後，學習再有樂趣，學習的胃口都難免被艱難的學習內容與接踵而至的考試所破壞，所以師長無不想方設法，多管齊下，只要能提振孩子的讀書動機都是好方法。

即便如此，根據研究，在尚未進入升學壓力之前，孩子若是能經常性的感受到單純的求知樂趣，在進入中學以後，確實比較願意親近書本，產生讀書的動力。

因此，從幼時就不斷引發孩子的求好奇心、求知慾，並且誘導他親近文字、喜愛閱讀，是為孩子往後願意認真讀書奠下最棒的基礎。
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一旦進入高年級，孩子願意用功讀書的動機就變得更加複雜多元。

有些興趣特定的孩子對某些科目有強烈的求知慾，自然而然就能產生學習動機；有些好強的孩子則會鞭策自我乃是基於榮譽心、不服輸的心態；

有些孩子則可能希望獲得父母持續高度的關愛而用功；有些孩子則會為了得到同儕的友誼而持續努力。

以上的動機有的根本與求學的目的無關，甚至可以說只是短視近利，但不論孩子的動機為何，我們發現都有一個共同點：都是出於孩子自己的意願。

不論讀書的過程有樂趣或無樂趣、是如魚得水或是辛苦難耐，如果不是孩子自己願意，那麼再多的壓制與強迫，都不會產生任何正面的效果，只會引起反彈。
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(((唯一讓孩子持續不斷努力的動機是：知道為什麼要讀書)))

在引導孩子提起精神讀書這件事情上，父母無可推諉的責任就是，要幫助孩子找到讀書的理由。

為什麼要讀書？在孩子有限的人生經驗裡，這個問題非常抽象而遙遠，你跟孩子說「是為了讓自己的人生充實、有意義」，或者非常務實的讓孩子提前認知到「社會取用人才的殘酷面」、「擁有學習力對往後進入社會有絕對的優勢」，孩子可能根本沒興趣聽，甚至根本聽不太懂。

對大部分的孩子而言，未來的優勢完全抵不過眼前放鬆玩耍的誘惑，為了達到立竿見影的果效，父母只好採取非常手段，也就是採取能直接誘發孩子讀書行動的方式---紅蘿蔔與棒子，也就是獎賞與處罰。

唯一徹徹底底能讓孩子自己起而行動，而且持續不斷行動，最終只有一個動機：知道自己為什麼要讀書。

孩子會為了得到獎賞而讀書，也可能怕受罰而不得不用功，當孩子願意讀書，也得到了好成績，父母可能就高枕無憂，但千萬不要忘了引導孩子去思考「為什麼要讀書」、「為什麼讀書對未來人生很重要」這最頂層的目標。
因為總有一天，再多的獎賞或再嚴厲的處罰都可能都失效。
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我有一位親戚的兒子在國中時只對一件事情有興趣，那就是打籃球。每天一下課就迫不及待衝到操場，打到天色昏暗還捨不得回家。

這位親戚有時會問問兒子：「明天有沒有考試？」，兒子當然說「有」；接著親戚關心兒子：「那你書讀了嗎？」，兒子總是一派輕鬆地應付過去：「我都讀得差不多了啦！」，但再進一步詢問要考什麼時，兒子竟支吾其詞達不上腔。

這位親戚當然知道兒子根本連書都懶得碰，他看在眼裡非常憂慮，但是他非常清楚，說得再多、罵得在兇都沒有用，因為眼前的兒子只聽得進與「籃球」有關的事情。

親戚說：「我非常清楚罵他、逼他，只會讓他覺得讀書就是一件很痛苦的事情，一點效果都沒有，只會把青春期的孩子愈罵愈遠，我不斷提醒自己一定要忍住，但我總是會找機會和他分析『讀書與不讀書』的現實差別』，其他講再多真的都沒有用，我只能默默等他自己想通。」
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當然，這個孩子考高中時考得糟透了，放眼望向身邊的同學，他便不免自慚形穢起來，爸爸過去理性的分析此時自動地跳了出來。想著別人或許都擁有燦爛的未來，他開始為自己擔心起來。

於是進了高中之後，不待任何人催逼，這孩子完全的大轉性，每天一下課就鑽到圖書館裡讀到筋疲力竭才回家，最後，他考上一個還不錯的大學科系；

而進入大學之後，他又發現大家都來自排名不錯的高中，這更促使他自我鞭策不能停止不努力，甚至期許自己要更上一層樓；大學畢業後，他又考進了一所非常優質的公立科技大學研究所。
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根據研究，若要在某個領域學會並且精通，至少必須花費1～2萬個小時的持續專注學習，這長期的抗戰絕對需要源源不斷的學習動機，也就是孩子自己想通，打從心裡願意。

有多年輔導青少年經驗的暢銷作家盧蘇偉在讀高職時喜歡上寫作和哲學，所以決定要報考大學的哲學系，但沒想到聯考卻一再挫敗，竟然七年內考了五次才考上，支撐他的最大力量，就是自己想要，因為他對夢想有極強大的執著：「我不只是『想』，而是『我一定要做到！』，我為我自己出征，我為我自己的夢想在打拚。」

獎賞或處罰，或是為了贏得父母或同儕的關注，都可以非常有效的誘發孩子用功讀書，並且也能展現強勁的毅力，但若是沒有好好去理解為什麼，一昧死命的拚成績，即使考上了好大學，也很可能彈性疲乏，或是因頓失目標而失去讀書的動力。

(((讓孩子自然而然想讀書：身教、塑造情境、一起努力的好夥伴)))

「一流的教養」一書歸納了許多優秀青年的教養歷程，發現有不少才智品格均優、採取「自由放任」教育的父母，還是能教養出熱愛學習、努力讀書的孩子，書中歸納出一個共同點，那就是，這些父母雖然不會叨念孩子念書，但是卻會「讓孩子看見自己經常閱讀、學習身影」。

父母以身作則，比嘴巴強迫來得有效果，熱愛學習的父母，絕對能帶動孩子也投入學習；喜愛閱讀的父母，孩子自然能受到潛移默化；

喜愛學習與思考的父母還有一個非常值得借鏡的地方，就是常常會問孩子問題，以刺激好奇心、思辨力、求知慾，自然而然就帶動孩子的學習力。

除了展現榜樣，父母還需要為孩子打造一個能安於學習的環境，比如能安靜端坐、不受資訊產品干擾的書房、無多餘物品的桌椅，同時，全家若能在每天同一時段一起專注讀書，由整體情境來帶動孩子，自然而然能養出孩子的好習慣。

有些孩子無法久坐讀書乃是因為耐不住孤單寂寞，幫這類孩子找到讀書動機強烈的好朋友，一起做功課、彼此激勵，會是好方法。

我家第三個小子從中年級開始，每週三讀半天時，就會號召四、五個同學來家裡一起寫功課，為了能爭取更多玩樂的時間，他們會彼此叮嚀要儘快完成作業，而且寫完之後還會彼此對答案，看看誰能全對、誰又錯得多，無形中塑造出一股督促作用。

沒想到，好幾次的期中考、期末考，這幾個一起讀書的孩子都考得很好。我私下偷偷打聽才知道，原來每個人都很怕丟臉，成為這群學伴裡表現最差的，所以比以前更加用功。這結果真是出乎我的意料之外！

【延伸閱讀】
•誰說分數不重要
https://www.books.com.tw/products/0010759220?loc=P_br_r0vq68ygz_D_2aabd0_B_1
•家有青少年之爸媽的33個修練
https://www.books.com.tw/products/0010887768?sloc=main
•家有青少年之父母生存手冊
https://www.books.com.tw/products/0010813165

[🇩🇪 德國生活＋Daily Vlog]
比起三餐外食的影片，這支影片拍起來更得心應手，因為這就是我真正的生活，在台灣真的很難想像自己準備早餐，或是三餐，因為早餐店的選擇那麼多，為什麼要麻煩自己呢？不過在德國，早餐自己煮真的是最省事的了！所以你說出國磨練最多的，我猜就是廚藝了吧！至於垃圾的部分，不敢說零廢棄（目前應該沒有零廢棄這個可能），但相較於外食來講，真的是少很多，至於省了多少錢呢？大家就把影片看下去咯！

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留學不在只是夢想，過去在準備德國留學的路上，資源總是相對英美少的很多，因此希望透過YouTube這個平台，來分享更多在歐洲的留學＆工作經驗給大家，想到德國工作？想到德國念碩士？但卻沒有什麼方向，都可以跟我聊聊喔！

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▪︎ 德國亞洲超市：https://youtu.be/B2xAXR5in8E
▪︎ 德國一天需要多少德文：https://youtu.be/qsmiffED25Y
▪︎ 德國外食花費：https://youtu.be/DDH8coykU3A
▪︎ 德國大學排名：https://youtu.be/9XWqweyKowo

⇢德國留學訪談
▪︎ 高中申請學士（慕尼黑大學）https://youtu.be/rL3eG-X3NfQ
▪︎ 德國碩士獎學金（慕尼黑工大）https://youtu.be/HvS2e6WjZzo
▪︎ 瑞士博士申請（蘇黎世聯邦理工）https://youtu.be/nT0HYE1Ctn0
▪︎ 瑞士碩士申請（洛桑聯邦理工）https://youtu.be/ATmVnNDhHTE
▪︎ 德國科大碩士（Hochschule Esslingen) https://youtu.be/gdIAPx4gmbE

⇢德國工作&實習
▪︎ 德國互惠生：https://youtu.be/x2Zysm7-0yk
▪︎ 德國畢業賺多少：https://youtu.be/FzBh5MRSuO4
▪︎ 德國實習＆打工經驗：https://youtu.be/81CnfYIXJMA
▪︎ 德國軟體工程師：https://youtu.be/mY1K17nUzGU
▪︎ 瑞士Google工程師：https://youtu.be/7ly1ZCUldss

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[🇩🇪 德國生活＋Daily Vlog]

大家一直以來都有的疑問，就是：你在德國生活很貴齁？？
其實每次聽到這個問題，我的官方回答就是：對啊～很貴～
哈哈哈～因為要一一解釋實在太麻煩了啦！所以這一支影片就是想跟大家分享，以我自己在德國算比較貴的城市慕尼黑待下來要花多少錢，但唯一的缺點就是因為現在疫情的關係我沒有去餐廳吃飯，所以今天花的價格算是比較低估了！不過對於那些在瑞士唸書的同學來講，其實德國真的不算是貴的，但相較於台灣來講，當然是台灣比較便宜，而且又好吃ＸＤ

影片當中除了跟大家說我花多少錢之外，還會累計一下我那天的垃圾量有多少，其實並沒有比在台灣少喔～因為對德國的外帶餐點來講，還是有蠻多的餐盒之類的，但我想這就是我們這個世代面對的挑戰吧！畢竟我們已經出生在一個超級無敵方便的時代，要怎樣回歸自然，減少包裝還有消費，我想這是大家的課題，也希望大家可以去想想，自己一天到底製造多少垃圾呢？

下禮拜會上另外一支影片是關於三餐自理的部分，算是對照組吧！讓大家感受一下我的廚藝？！

Music by Yakobo - Water Into Wine - https://thmatc.co/?l=67F86CD6

Explain It at the Coffee Shop - https://thmatc.co/?l=2DF6435B
👇接下來你要看的影片👇

關於打工系列：
https://youtu.be/81CnfYIXJMA

除了打工也可以申請獎學金：
https://youtu.be/HvS2e6WjZzo

德語自學可以看旻辰訪談系列（他半年內自己念到B2)
https://youtu.be/RVLVjcbdIMo

雅思準備可以看HAHA的分享：
https://youtu.be/BMKk9sp4RLU

德語重要嗎？？我有聊過類似的：
https://youtu.be/q2q5pADGRzc

選校上面如果擔心排名問題：
https://youtu.be/9XWqweyKowo

文化上的差異，如果想事先知道可以看：
https://youtu.be/oVQig-B_BaY

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[工作｜實習｜研究所｜大學｜面試整理]

會有這個影片是因為我在居家檢疫的期間，投了幾間公司，然後每個公司基本上都有到第三關或是最後一關，加上過去在升研究所以及找實習時都有面試的經驗，所以就想說整理出幾個我覺得在面試的時候很重要的點來跟大家分享一下。

影片當中除了跟大家分享幾個很常見的問題，比方說自我介紹、優缺點、職涯規劃之外，還分享幾個在面試之後應該要做的事情，所以如果最近你有在準備面試，都可以來看一下喔！

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