「女性與談判─溝通的藝術」座談會-與談精華分享
【女性，為自己想要的生活談判】(上)
-- 與談人 袁瑋（振興醫院身心內科主治醫師）--
女性怎麼為自己想要的生活談判！談判到底是什麼？我們大部分聽到談判想到什麼？最近很紅的貿易戰、之前ISIS時人質的談判、商業上的談判，這是我們一般熟悉的談判。我媽問我怎麼會是我去講談判？她說：「不應該你講，應該請你阿嬤去講，為什麼？如果給你50塊叫你買高麗菜，你就只買高麗菜回來；你阿嬤買高麗菜人家還會送蔥跟蒜，連攤販的孫子最近上什麼大學、他兒子買了多少錢的豪宅她都知道！」阿嬤是個很會談判的人，她買東西會跟對方做朋友，帶回來很多的附贈品，的確，她是很成功在生活中談判的人。為什麼那是談判？因為談判就是不同立場的兩方或是多方一起解決問題或迎來大家滿意的結果，這就是我們生活中的談判。
小時候，隔壁的小狗咬著我的洋裝咬著不放，當時我非常驚恐，我怕牠把我的洋裝撕破了，我該怎麼辦？我跟牠講也沒有用，兇牠也沒有用，牠就是要咬著我的洋裝，牠是喜歡我的洋裝嗎？當然不是，牠其實是想要跟我玩，所以後來我爸丟了一顆球給牠，牠就放開了。這就是談判，有時候我們表面上看到對方想要的，但未必是他想要的、需要的，就像這隻狗其實不需要洋裝，牠是要跟我玩。所以當我們找到對方的需要的時候，其實我們就可以做一個很好的談判者。
今天會談到一些社會心理學研究，也看看社會上到底對女性談判是什麼樣的想法。刻板印象當然存在，舉例，2006的美國公開賽，第一次開放選手挑戰裁判的線判，選手如果對裁判判的界內、界外不滿意，可要求觀看錄影以求公正。美國公開賽統計下來，共78名男性說不滿意判決，女性將近1/3、28名球員不滿意，即使在歐美國家，這樣的差別還是相當的明顯，所以刻板刻板印象是全世界的問題，不光是台灣的問題。那怎麼會有這樣的刻板印象？我們的文化中，從小女性被教導要體貼，要為共通利益著想，要站在對方的立場想，有時候要柔軟，這跟我們印象中的談判，要很堅定立場，好像是不一樣的，那是不是真的不一樣？
社會心理學研究發現，男女主管對於不同性別談判薪水的態度不同，如果一個女生來要求薪水、問很多關於福利的問題，主管會傾向不用她，但如果是男性，主管就會用他，因為覺得他會為自己爭取利益，期待在商業上也這樣做，但女性這樣做就不行，就會被認為是跋扈、霸道，這個新人得到工作機會的機會就會變小了。
銷售行業研究153家車廠，發現賣最高的價格是男性、白人，最低的是女性、黑人，在房屋的買賣也是如此，當賣房子給你的人是女性的時候，對方比較容易針對用途說謊，但對男性銷售者大家比較不會說謊。
這些都是實際上社會研究發現的狀況，但也不盡然，在以巴衝突的模擬實驗，傾向對女性談判者妥協、較容易感受到女性談判者善意也較易對女性談判者產生信賴感、女性談判者遇到較強勢、競爭型的對手說不時，較容易堅持願意磨下去。
還有個有趣的研究，不同女性特質誰有效？溫暖、體貼、調情？答案是調情。這是研究，沒有任何性別歧視的意思，不過在商場上就是這個樣子。我們為什麼要談這些研究？其實男女生本來就是不一樣，社會對兩者的觀點也不一樣，其實當我們善用這些觀點，不見得會是壞事。
女性面對談判會有矛盾，也比較容易受對方的反應影響，所以當對方今天變得很強勢，讓人覺得不合裡、霸道的時候，女性會變得比對方更強勢。研究結果發現是不好的，因為當女性變得太強勢的時候，研究發現對於她們職場將來的升遷會有後遺症，也會影響周遭對她的觀感，聽起來好像不是很有利，那到底我們該不該談判？什麼時候該談判？
這些是大家都認得的傑出女性，陳文茜、蔡英文、Sheryl Sandberg、 Michelle obama、德國總理梅克爾，這些是檯面上很傑出很耀眼的女性談判者以及專業人員，那再來看看男性有沒有差異很大，普金、川普等等在世界各地點火，所以其實女性善用他們的特質的時候是個優勢，哈佛商業學院研究發現一些特質像是事先準備、保持開放心態、保持幽默感，對無論性別談判者加分，另外女性談判員如果可以善用語言表達、傾聽能力、同理心對女性談判是有利的。
（….未完待續。明天繼續~~）
#女性與談判
#談判到底是什麼？
#原來生活中處處是談判！
＊座談會的活動花絮請上紫丁香網站
https://www.lilac.org.tw/activit…/…/activities_20180905.html
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