【如何優雅地運用「反差」影響人心？】
上週的故事課，我們談到「利用反差來操控人心」。
然而，儘管短時間內的一高一低的反差極為有效，但有時也過於重口味了點（笑）。
這次就讓我們來談談，如何用「溫水煮青蛙」的方式，影響人心於無形。
（以下內容摘錄自榮哲老師在喜馬拉雅FM的課堂片段）
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上一堂課，我們提到最強的影響力是「反差」。
也就是利用「一正一反」，或者「一反一正」的強烈對比，營造出「反差」的效果，進而製造衝突，操控人心。
「反差」的效果非常強大，十分具有衝突性，因此常用於戲劇，例如電影、小說的高潮轉折處。
然而……它的優點，正是它的缺點。火力太強大的東西，常常伴隨著驚人的後座力。
意思就是……運用在戲劇上，「反差」的效果非常好；但如果運用在現實人生，風險太大，容易造成反效果。
因為對手一旦起疑，拉起警戒線，對你的一言一行放大檢視，那麼你所有的努力都白費了。
因此，這堂課，我們來調整一下「反差」的火力開關，不要想一次搞定，而是要讓人在不知不覺中受到影響，一種溫水煮青蛙的概念。
如何溫水煮青蛙？
如何讓對手不知不覺中被我們操控？
我個人認為「三次」的階梯式反差，最符合經濟效益。
底下舉個我遇到的真實案例。
某次，逛街的時候，有個十五六歲的少年，走向我：
他說：「叔叔，我從小在孤兒院長大，現在孤兒院要重建了，你可以買一張愛心券，幫助我們嗎？一張只要五百元。」
我一向對街頭人來人往的愛心捐款，沒什麼信任感，所以沒什麼搭理他，我搖搖頭，繼續逛我的街。
少年不死心，繼續纏著我。
他說：「不買沒關係。這裡有我自己做的餅乾，一小包只要一百元。你也可以一邊吃餅乾，一邊幫助我們。」
自食其力，這才像話。我有點軟化了，但我不想表現出來，所以我還是沒搭理他，繼續逛我的街。
少年還是沒有死心，繼續纏著我。
他說：「那你有發票嗎？它可以讓我的弟弟妹妹對獎，如果中獎了，他們會一連高興好幾個月，以為那是他們的功勞。」
發票？發票我口袋裡倒是有幾張。這次，我沒有拒絕了，因為少年接二連三的退讓，讓我有一種強烈的感覺：這次再拒絕他，我就是無情的畜生了。
於是我把全身上下的發票，全掏出來給他。
少年帶著滿足的笑容，對我說：「謝謝叔叔，我代替我的弟弟妹妹向你道謝。」
說完，少年還對著我，深深的一鞠躬。
少年的話讓我有一種我做了大善事的感覺，但他的鞠躬則讓我有一種「我對不起他」的錯覺。
就在少年拿了發票，轉身就要離開時，我忍不住叫住他，「等等，嗯，好啦，我買一包餅乾，一百元是吧！」
最後，我一邊吃著餅乾，一邊看著少年在不遠處繼續推銷他的產品。
一模一樣的流程，先500元的愛心券，然後是100元的餅乾，最後是不用錢的發票。
這時，我突然冒出了一個問題。
「我剛才到底是做了善事，還是做了傻事？」
仔細看了看餅乾的外包裝，上頭有一個沒有撕乾淨的標籤，再加上餅乾比想像中的好吃，不像是少年自己做的。所以我懷疑這包餅乾很可能是買來的，一包大約20元左右。
高於巿價五倍的行情，哇，少年賺翻了。他是怎麼辦到的？
表面上，少年的產品是一張500元的愛心券，但這個不容易賣，所以退而求其次，賣一包一百元的餅乾。
如果沒有前面一張500元的愛心券來「反差」，他直接賣一包一百元的餅乾會怎樣？
大家肯定會覺得貴死了。
但現在拿它來反差的是一張500元，又不能吃的愛心券，頓時一百元的餅乾變得便宜許多。
同樣的道理，反差之下，不用錢的發票比起一包一百元的餅乾，實在便宜太多了。
也就是說，少年的銷售手法是先推銷大的，不行，再推銷中的，萬一還是不行，最後再推銷小的。
哇，這個手法也太嚴密了，恐怕連一隻蚊子都逃不掉。
為了證明我的想法，我興起了一個念頭，幫少年統計一下，他的生意如何？
那一個下午，我幫少年統計了一下，扣除掉那些匆匆忙忙沒有聽完少年的話，就走掉的人，他總共推銷了二十個人。
直接捐錢的，只有一個。
買餅乾的，有十一個。
捐發票的，有十五個。
1加11再加上15，等於27。
27個？不是只有20個人嗎？
不，有人像我一樣，捐了發票之後，啟動了複雜的心理機制，因而回頭買餅乾。
你察覺到了嗎？
一個下午，少年總共賺了1600元，而且二十次都成功了，天啊，他是天才。
少年是怎麼辦到的，方法很難嗎，不，簡單到難以置信，他成功運用了「反差」所造成的影響力，有效的操控了人們的心理。
就像跳雙人探戈一樣，前進一大步之後，後退一小步，再後退一小步，一次又一次的後退，在讓人完全不起疑的狀態下，有效鬆懈了人們的戒心，讓你產生一種「賺到了」的錯覺。
少年為我們示範了「反差」的使用方法，以及它所造成的心理影響力。
更重要的是，他採取的是適用於現實人生的溫和版，或者說，他其實用了三次的「以退為進」。
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