#聯合筆記(蔡佩芳)
中日關係 只剩春寒料峭
(中央社資料照)
日本對中關係出現降溫跡象。中國公務船反覆駛入釣島日本「領海」,安倍政府與自民黨內部反對意見擴大;港版國安法通過,自民黨通過譴責,並要求日本政府中止邀請習近平作為國賓訪日計畫。安倍稱「重回正常軌道」的中日關係恐再次偏離期望。
中日在東海交鋒頻頻,至本周,中共公務船已連續八十天出沒在釣島周邊毗鄰水域,創史上最長紀錄;防衛相近日在記者會指出,上月中出沒鹿兒島一帶的潛艦「推斷是中國的」,罕見公布潛艦國籍,牽制意味濃厚。日本石垣市變更釣島行政地址,中國隨即發布五十處東海海底地理實體名稱,宣示釣島周邊主張意涵。
安倍政府放棄部署陸基神盾系統後,自民黨內主張必須擁有對敵基地攻擊能力的聲音抬頭,日媒引述自民黨幹部說法,比起北韓,自民黨內更多意識到的是中國──如果不提升威懾力,將無法抗衡中國帶來的壓力。港版國安法通過後,日本防衛相回應「對單方面試圖以實力改變現狀的意圖,進行切實確認和評估的時候已經到來」,被認為暗示對中政策需要調整。
微妙的是中方態度。雖然海洋行動不斷,但中方對日發言十分克制。港版國安法通過同時,一則短訊傳遞複雜訊息。本周一名被以觸犯間諜罪起訴判刑日男期滿出獄返日。二○一四年中國反間諜法上路後,至少十五名日人被捕,其中九人被判刑,這是出獄返國首例。
有意見指出,美中的激烈對立、中國向日靠攏,現在的日美中關係,如同一九八九年天安門事件翻版。天安門事件後受國際孤立的中國,外交目標鎖定日本,邀請日皇訪中,創造西方制裁防線突破口。
但現在不是一九八九年,當年日本政府支持中國改革開放,引導其民主化期待落空,崛起的中國鼓吹民族主義凝聚國民意識,反在歷史問題讓日本吃盡苦頭;天安門事件也不同於港版國安法,日商在港有密切經貿往來,一個不變的香港才符合日本國家利益。
雖然中日顯有共識,不會讓雙邊關係重回二○一二年後對立冷凍期,但今年以來雙邊關係春風不再,只剩春寒料峭,恐將再現一波倒退。是否站穩西方陣線,對中強硬或顧慮,日本政府內部預料將有一波辯論與擺盪。
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#核心欲念 #情緒談判
#許多情緒源於五大核心欲念
談判過程中出現的許多情緒,姑且不論好壞,都源於五項核心欲念。這些核心欲念分別是賞識、親和感、自主權、地位與角色。
只要妥善處理這些核心欲念,就能喚起自己和對方的正面情緒。由於每個人都擁有這些欲念,你可以立即運用它們來產生正面情緒,即便和對方初次見面也不例外。你不必費心觀察、診斷和標明雙方的種種情緒變化,就能享受正面情緒帶來的好處。
毫無疑問,飢餓、口渴、睡眠不足或身體疼痛都可能激發強烈感受,但核心欲念的焦點,在於你與他人之間的關係。每一項核心欲念都涉及和對方相較之下,你如何看待自己,或者相對於你,對方如何看待自己。
這五項核心欲念並非涇渭分明、互不相干;它們彼此糾纏、混合與交融。不過,每一項核心欲念對情緒的刺激都有獨特之處。比起單獨的作用,這些核心欲念結合起來更能充分描述談判時的情緒內涵。好比莫札特木管五重奏中的長笛、雙簧管、單簧管、低音管和法國號。五種樂器的樂音沒有明顯界線,但合在一起時,比任何一項樂器的獨奏更能呈現樂曲的曲調與節奏。
我們希望這些核心欲念能得到適當的滿足,切勿過與不及。有三項標準可以評估欲念是否受到妥善對待。在每一項核心欲念上,別人對待我們的方式是否讓我們覺得:
❇️ #公平
公平是一種普世價值,符合了風俗、法律、組織規範與社會期待。在相似或具有可比性的情況下,我們期待自己受到和其他人相等的待遇。
❇️ #誠實
誠實的對待指的是我們聽到的話句句屬實。我們不見得有權知道一切,但我們不願意被騙。當對方以誠相待,就表示他們無意欺騙或唬弄我們。他們傳達的是真實感受與實際掌握的情形。
❇️ #符合當前狀況
若要求我們的每一項需求在每一種狀況下都獲得滿足,或許不合理。處理日常瑣事和面對危機時,我們的行為規範必然會出現改變。所謂的妥善對待,往往視行為規範的改變而有所不同。
核心欲念受到忽略或滿足,二者之間的感受就像把鼻子沉入水中與置於空氣中。舉例而言,如果你不被賞識或受到排擠,自己可能覺得快要溺斃、孤單、被忽略、無法呼吸。你的情緒起了反應,很可能出現敵對行為。
另一方面,如果你受到賞識或廣結人緣,就彷彿把頭抬在水面上游泳。你可以輕鬆呼吸、左顧右盼,自由決定要做什麼或往哪裡去。你的正面情緒湧現,因而變得更樂於合作、思維更有創意,也更值得信任。
{ 把核心欲念當成放大鏡和槓桿 }
核心欲念的力量,源自於它們既可以做為放大鏡,幫助理解各方的情緒經驗,也可以做為槓桿,當成激發自己與他人正面情緒的施力點。
#做為洞悉局勢的放大鏡
核心欲念可以發揮放大鏡功能,幫助你準備、執行並回顧談判過程中的情緒層面。
✔️準備談判。你可以對照各項核心欲念,找出自己和對方的敏感層面。關於對方的地位,你有沒有說過哪些話可能傷害他們情感?你擅自修改現行提案時,沒有事先諮詢對方資深談判人員的意見,她會不會覺得自主權遭到侵犯?如果團隊成員一起相約吃午飯卻沒邀請你,你會不會覺得受到排擠?
✔️執行談判。一旦意識到核心欲念,你就能洞悉觸發某種行為的背後原因。舉例而言,你察覺對方團隊的負責人為了這項協議花了數星期爭取內部支持,卻覺得自己的努力未受肯定。得知這一點後,你可以修正自己的行動來滿足他的欲念。
認清自己的核心欲念,可以大幅消弭情緒升溫造成的衝動。如果對方說的話踩到你的地雷,你必須克制自己避免行為失控。不要因遭受攻擊而激烈回應,不妨深呼吸,問問自己是哪一個核心欲念被觸動了。談判對手是否侵犯了你的自主權?是否貶低了你的地位?
檢討談判過程。反省會議過程時,你可以對照五大核心欲念,剖析與會人士的情緒變化。如果同事怒氣沖沖離席導致討論戛然而止,你不妨花點時間逐條思索五大核心欲念,釐清引爆對方怒火的原因。你可以運用這項資訊解決問題,或防止情況再度發生。如果會議過程出奇順利,也可以透過核心欲念理解釋哪些因素奏效,列出一張清單,打造專屬自己的最佳模式。
{ 做為改善情況的槓桿 }
不論是否了解一個人當下的感受及其背後原因,每一項核心欲念都可做為激發正面情緒的槓桿。比起辨別已被激發的負面情緒並設法找出解決之道,這樣的做法更為簡單。你可以靠言語和行為滿足某一項核心欲念,調整談判者的地位、親和感、自主權、受賞識感和角色,正面情緒將隨之而生。
你也可以運用核心欲念將自己的情緒引至正面方向。或許,你可以提醒自己,你擁有接受或拒絕和對方達成協議的自主權,藉此降低制定重大決策的壓力。或者,你可以跟他人分享相關領域的知識,藉此提高自己的地位。
至於為什麼要積極滿足核心欲念,主要的原因,就是設法避免欲念未獲得滿足而引發強烈負面情緒。(呼吸帶來喜悅,完全無法跟溺水造成的痛苦相提並論。)
#小結論
核心欲念指的是人性的某些渴望,對每一位談判者都很重要,幾乎沒有例外。與其直接處理對你和對方造成影響的各種情緒變化,你可以將注意力轉向五大核心欲念:賞識、親和感、自主權、地位和角色。你可以把它們當做槓桿,激發你和對方的正面情緒。如果時間充裕,你也可以把它們當成放大鏡,設法理解哪些欲念未獲得滿足,並依此修正你的行動。
核心欲念的概念很簡單,你可以現學現用,即使面對複雜情況也足以應付。尤其當談判牽涉多方陣營與龐大利益、高風險時,更需要仰賴對五大核心欲念的深入認識。
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💠 本文出自《#哈佛法學院的情緒談判課:5大核心情緒策略,創造共贏成果》,作者為羅傑.費雪(哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者,哈佛談判專案中心聯合創始人)與丹尼爾.夏畢洛(哈佛談判專案中心副總監、心理學教授)。
談判,大到國際戰爭小到教育兒女,皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策,只是結果能否符合你的最大利益?關鍵差異,就在情緒!我們一直避免情緒干擾言語與行動,但很多突發事件總讓人招架不住:
◆馬上簽署的業務訂單,對方突然說不簽了→
❌「別這樣對我!如果你撤回協議,我會丟掉飯碗。」
◆汽車經銷商說,你的新車引擎不在保固範圍內→
❌「你們開黑店啊?修好引擎,否則我們法庭上見!」
◆天氣微涼的早晨,你的孩子死活不願意穿上外套→
❌「小姐,不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上!」
談判多了壞情緒,言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒,你的焦點不再是「好好說話」,而是「保護自己」或者「攻擊對方」,最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。
運用賞識、親和感、自主權、地位、角色,五大情緒策略,搭配幽默生活化的解說,從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執⋯⋯,一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程,帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。打破「理性至上」的談判原則,將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。
閱讀本書:https://tinyurl.com/ydgw6n8u
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