【為何業績目標很清楚，月底卻和預期差很大？？】
這是第二集，我想實際討論「業績目標結果和預期落差很大」的根本問題？如果你也有這個問題，我建議你可以看這一篇，我的實戰作法：
你是不是有這樣的經驗，這一個月訂下個人目標300萬，月底竟然只有達到100萬，整整只達到1/3。這個問題，通常做業務的會抱怨，主管目標訂太高做不到。主管則會說，沒這個目標，公司生存不下去。兩者都很有道理，在我認為，我們不能只拿「結果」來討論，沒太大意義，應該要「追蹤過程」，把「關鍵問題」抓出來。
【業績提升的第一招：追蹤業務流程！】
要知道一個好的結果（KPI），必須透過有一個好的過程（OKR），不追細節，你看到的業績結果，都只是用喊、用罵、用加油的。這不是解決問題的方法。
你是怎麼追蹤業績過程的？若是你不懂得追蹤「業務流程」，而只是「憑藉數字來追蹤」。事實上是發現不了關鍵問題。因為，「數字」是「落後指標」，也就是已成的事實結果。譬如：你想減重，現在體重80公斤，你每天量體重，發現沒什麼太大變化，從「體重結果」去擬定作法，都屬於從「落後指標」去努力。
你必須要抓「領先指標」，若你是管理者就是一定要懂得「抓到領先指標」，才能拿到「好結果」。
【怎麼追蹤業務流程？提升業績目標？】
業務的流程可以細分七大驟，分別是：
一、客戶名單蒐集
二、電話溝通
三、初次拜訪
四、客戶跟進
五、二次拜訪
六、成交
七、後續服務
以上七個步驟，每一個步驟還可以「細分」每個業務動作。「細節」的程度，決定了「結果好不好」，也就是做了而且做對。對我來說，做對就需要把「每個細節」掌握好。
例如：我拜訪每一位客戶，不是只是拜訪，我會做二件事。
第一件事：叫做「事前預備動作」，包括：資料準備是否充足？客戶需求程度？出席者有誰？
第二件事：叫做「客戶拜訪模擬」，包括：我會針對客戶掌握程度，在腦海、心中，模擬幾次見面情境，讓跟客戶溝通過程，可以更精準，確實掌握客戶需求。因為，每一次面對面的拜訪，都是一次成交的機會，也是好感度、信任度的關係建立。第一次拜訪不見得成交，但若細節做得好，後續追蹤成交機率就大。
【衡量客戶？可運用MAN法則】
我看了《阿里鐵軍》中如何帶領業務？其中，他們有一個衡量客戶質量的法則叫做：MAN法則，非常管用。
當你通過大量的拜訪客戶，你要怎樣知道哪些是高質量客戶？請記住這三個關鍵指標：
①M=Money：有沒有付款能力。也就是買不買得起產品？
②A=Authority：決策人。也就是你有沒有找到關鍵決策者？他能拍板定案的人。
③N=Need：他有沒有強需求。客戶是否曾經買過類似的產品？買過相關的服務？經驗如何？釐清他的需求，找到核心的需求要件，就比較容易從中釐清你可以為客戶創造什麼需求？
【追蹤客戶細節？每日復盤的重要性】
每一日我要求我的業務必須「復盤」。關於如何「復盤」，我預計今年底會出一門專門的課，我請到「世界棋王」來教大家，這裏就不先多提。但是我可以給大家一個具體的方向，我會請業務，每一日寫一個「復盤日記」，不用多，但一定要讓其他同仁看了有價值，寫了也對自己在業務銷售優化上有一定的幫助。
例如：和客戶約時間時，不要沒有具體約時間，只是保持溝通，而沒下文。而約時間時，也不要只是說"明天上午10點可以嗎？"。檢討後，發現更好的做法是，應該給客戶兩個選擇。換句話說，就是"你明天上午10點有空嗎？還是下午2點有空？"這樣的做法，好處是讓客戶兩個時間中選一個，比較容易約，也讓客戶感到尊重。客戶很容易會告訴你一個他可以的時間，而非初次約訪，你就失敗或遲遲無法約到。
（未完。如有收穫歡迎留言交流。下一集待續）
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