【穿透人心的銷售心法】
此次應 Hendry 的邀請做直播，話題是【穿透人性的銷售心法】。
先閒話一句，我跟Hendry 認識應該接近十年，Hendry是很早期就參加權謀課程的，不過，我卻是看着他的生意越做越大，也越來越成功！
這次的直播分享，主要是分成兩個層面來講。
第一個層面就是最近熱乎乎的【你所知道的「客戶購買行爲心理」都是錯的】這個話題來說。
因爲得力於行爲經濟學與腦科學的擴展與普及，對「顧客購買行爲」的研究者，已經斷定了「市場調查」對顧客購買行爲都是錯誤的！
這個斷定，對要學銷售的人而言，是有什麼特別重要的提示呢？
也就是說，以前大多數提及的銷售技巧，其推論與分析的架構，是以「顧客爲什麼購買」來做依歸的。
也就是說「購買前問顧客，什麼產品你會購買｣，或者「在怎樣的情況下你會購買｣？
除了上述說的「爲什麼購買」是屬於以購買前的訪問，來做分析，然後演化出可執行的策略。
接下來他們一直以來認爲最靠譜的就是當顧客購買後，再問顧客「爲什麼｣？
他們認爲第二個靠譜的依據是，看到顧客成功購買後，分析爲什麼這個銷售員會成功，爲什麼這個產品顧客會有這個購買的行爲，這種分析應該靠譜吧？
行爲經濟學提出「人不是理性｣，腦科學有論及的人到底有沒有「自由意志」等等研究陸續普及化後，才發現如果事後問顧客，顧客給予的答案都不靠譜，理由是擁有之後，要再想「你購買的理由｣，都是合理化解釋（馬後炮)！
因爲任何感覺衝動下所做的決定，當事人都會有更多的更合理化解釋，只有極少數人會告訴你:「不！我當時是感性衝動而購買的｣。
事前的提問，往往是說的是一套，做的又是另一套，所以更不靠譜！
事後的提問，往往是買時感性，說時理性。
礙於時間關係，也不是經濟學學術說明，所以這個兩個部分我只是會點題帶過，大家可以讀一讀我這個文字做補充即可。
當你明白了這兩個前提，你就會知道：以前根據這個立論而衍生的銷售方法或者心法，都是「瞎貓碰上死老鼠」之美麗認知（誤會)。
用比較直接有力的廣告渲染詞彙的說法是——「你學得很可能都是錯的｣。
用放毒藥的詞彙，再渲染煽動的說法是——「很可能講師所教你的方法，都有問題｣。
在這個層面，大家只需知道顧客購買行爲研究的兩個架構方向，對你有什麼幫助：
（1）購買前的慾望（想要與需要）——而這層面也就是這研究領域最大的「突破｣：千萬不要太相信顧客告訴你,「他想要什麼?」
如果這個對顧客告訴你，他想要的，你都要有保留，市場調查的指標都不能當真，因爲這已經是累積超過110億美元的教訓！
（2）購買後的合理化解釋——就是說，顧客買了之後，告訴你的話，都不是理性的行爲。
雖然如此，他們現在比較傾向在「互動時的購買行爲」當中，你該做什麼的研究（大家的衍生閱讀是，可以讀一讀《推力》一書)。
——在這裏他們也提供了兩個方向給你，就是說你做銷售時，跟顧客互動，說了什麼就會降低你的成交率，做了什麼就有機會提高成交率。
當然，這個部分對聽衆而言，就是最有技術含量的一個層面。
也就是說，當你面對顧客時，在互動中，你需要知道自己不要說什麼，因爲說了這些話，他們得出的統計數據是指出，這會降低顧客購買意願的。
在這個直播，我也會告訴你 ，他們的研究是說，你該做什麼，才比較容易提高勝算。
你理解了這個部分，你日後可以根據這個框架來設計你自己的話術。
至於（1）和（2)，爲什麼你要知道呢？
知道（1）和（2)，這是屬於認知層面，這會變成了你的指導思想，譬如當顧客告訴你「他想要什麼」或者「以前買過什麼｣，這時你有了這兩個認知時，你就會變得比較客觀——你不是完全相信他們，你也不是不相信他們——你也知道不要「改變」與「教育」他們，雖然你是比較專業。
你理解這個部分夠透徹，你就有機會看到顧客想要和需要，很多時候是矛盾的，進而在交涉時變得靈活，變得懂得調整自己的步伐，推演對自己有利的局面——譬如，如何潑冷水消弭他們「過度」的想要，拉他們回到現實的「需要」這個軌道上；
還有的是，如何煽風點火渲染他們的「想要｣，稍微偏離他們現實的「需要｣。
至於該如何做，可以參考我在第二層面提供的案例與做法上參研之。
以上是就第一個層面的內容，在直播時會跟大家分享的。
直播第二層面是講銷售員這個部分的。
換句話講，不明白第一個部分，第二個部分你未必會明白我提出的案例，那位冠軍銷售員的自說自話爲什麼這麼重要。
再說，如果銷售員不瞭解顧客購買行爲，互動時難道真的要走「瞎貓碰上死老鼠」的機率遊戲嗎？
然後對自己很有自信，不斷做下去等到出現「死老鼠」的成交嗎？
在這個層面，在直播中，我說的都是案例，會先拋出一個「專業形象」的案例，再拋出一個不多話的房地產中介的案例，對比二者，讓大家思考銷售員是要主動，還是安靜的問題——有時候，一動不如一靜，有時候，則不然！
當然，這個直播所引用的案例，會跟課程時不一樣，課程案例平行延伸論述，由於是房地產中介直播，我所引術的案例都僅限於房地產。
在解剖這一動一靜的案例當中，我將用中國SH市房地產中介銷售冠軍的銷售手法說明——當然這位就是我們的學員，他在讀大學時就拿完自己儲蓄的錢來上權謀課程，之後我只要一到中國，無論在中國哪裏，他都會出席我們的課程。
從這位銷售員，他透過觀察顧客是“放”，還是“收”來調整自己的動與靜之策略。
而且準顧客跟他說:「我想要什麼」——他都冷靜客觀，以抽離不完全相信的認知對待，然後根據自己有利的地方調整對方的想要和需要，漸漸推向符合現實的需要，加快自己的成交——銷售員的說法，直播時再說。
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