「價格定位首先不是參照的消費者的承受能力，因為不同的消費者有不同的購買理由，有不同的承受能力。價格定位取決於營銷模式的選擇和產品價值的定義，以及如何設計銷售者的利益分配。在營銷中不僅有消費者的利益，還有企業的利益，還有銷售者的利益。有個廣告叫「沒有經銷商賺差價」。在我看來，營銷就一定要考慮經銷商的差價，因為經銷商的差價實際上降低了顧客的獲取成本。如果買一個東西沒有經銷商，大家都到工廠門口去買，那將是什麼成本？正是因為有了經銷商賺差價，消費者的獲取成本才降下來。
所以你選擇的不同的競銷模式，也就是說不同的銷售者以及不同的利益鏈條的設計，它就決定了價格。比如說同樣是維生素礦物質復合片，安利紐崔萊、黃金搭檔和施爾康，不同的品牌，它們的定價就不一樣。因為它們分別採用了不同的銷售渠道，一個是直銷渠道，一個是商超渠道，一個是藥店渠道。現在我們的很多企業，還要特意地在不同渠道裡面投放不同的產品。
第一，不同渠道的消費者不一樣，需要的產品規格就不一樣；
第二，在不同渠道銷售不同的產品，也是企業的一種價格管理的方法。
所以這是一個非常綜合和複雜的問題。你一分鐘也不能忘記定價的長期策略，定價定生死，價格定位是營銷最重要的核心之一。
影響價格的三大因素分別是：
第一，你想賣多少錢；
第二，你選擇哪些銷售者，以及如何和他們分配這些錢；
第三，你如何讓消費者同意你的產品值這麼多錢。
如果只是消費者的購買成本的話，那不就是越低越好了？但是事實上我們很多產品都是價格低了就賣不出去，高了就能賣出去，因為只有價格高才有營銷費用。我經常說定價定生死，定價是企業家的藝術。我做營銷咨詢，輕易都不敢參與給客戶作定價的決策。如果像4C理論那樣只看顧客成本，那未免就太小兒科了。
接著看第三條，4C號召我們忘掉渠道策略，應該思考購買的方便性。這更是驚人的不負責任。
如果渠道只是購買的方便性，那麼營銷課都不用上了。那到底是直銷顧客獲得的方便，還是去零售店方便，還是外賣方便？是不是我們全部都改成外賣算了？4P理論講渠道是怎麼講的？是指商品從生產企業流轉到消費者手上的全過程中，所經歷的各個環節和推動力量之和，各個環節和推動力量是什麼？不是簡單的消費者，也不是簡單的銷售者，而是一群活生生的有強烈利益訴求的人，渠道能力首先是你對這些環節和力量的動員能力和管理能力。
簡單地說營銷包含兩件事：第一是讓消費者向我們買，第二是讓銷售者替我們賣。而渠道策略就是想辦法讓銷售者願意積極地替我們賣產品，最大限度地整合利用銷售者的資源。更何況我們前面還講了關於產品價格和渠道之間的互動關係，因為不同的渠道要開發不同的產品，也會有不同的定價，這是一個非常綜合、非常複雜的問題。」
「在《整合營銷傳播》裡面還有一個極大的錯誤，就是把這個整合營銷傳播最後又發展成了360度的溝通，就是我從廣告、公關、零售、促銷，基本上所有的營銷工具綜合地去向消費者進行所謂的溝通。聽上去很美，對吧？但是他沒有考慮成本。
在我們營銷的現實裡面，如果我們投入了大量的廣告，我們就沒有資源去做終端；如果我們走的是終端管理的模式，我們就要投入大量的銷售隊伍，就沒有財力去投廣告。所以我們在真正選擇我們的營銷傳播工具的時候，我們往往是集中優勢兵力打殲滅戰，在一個動作上面壓倒性地投入，這才是最基本的兵法。如果把資源分配到360度，那麼就什麼也乾不成。」
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