該如何建立信任關係？《談判地圖》這本書還特別對此寫了一整個章節
書中指出，無論是和巴西人或是中國人做生意，從吃飯開始建立關係，似乎都會事半功倍
身處台灣的我們，搞不好會想，「吃飯我還不會嗎？我天天都在跟客戶吃飯！」
要想清楚的是，吃飯過後，究竟會建立起怎樣的關係？還是酒酣耳熱之後，才發現彼此的關係毫無寸進？
舉例來說，與客戶用餐時，該不該喝酒？這沒有什麼對或不對的問題，但卻會受不同的公司政策或文化所限制。例如我在一家美商工作時，公司明令工作場合不得喝酒，因此即使客戶勸酒，我也會堅定地婉拒；而在法商工作時，法國人一餐來上三杯以上不同的酒是常態，我也就如境隨俗地撩下去，把紅酒當成工作的潤滑劑
因此，重點不是吃不吃飯或喝不喝酒，而是你如何吃這頓飯或這杯酒。關鍵在於，你和你的競爭者都陪同個客戶去吃飯，但吃完飯後，你跟你的客戶之間的關係、就是比你的競爭者和同個客戶間的關係來得好，那這頓飯就吃的有價值。若對關係沒有助益，這頓飯還不如不吃
曾經有一段時間，日本是我業務範圍中最大的客戶。日本的應酬文化由來已久，但那段時期日本的整體經濟狀況不佳，對許多企業主來說，應酬費用反倒成為一筆負擔
於是，當我到日本拜訪客戶時，我知道作為東道主的他們咬著牙也會做出面子來，但我總是找個藉口說，我晚上七點就有一個電話會議，所以必須提前回到飯店準備。每晚都有電話會議，他們也都心領神會，而且想當然爾的感激在心頭。我們可能每年還是會吃一次飯建立感情，但絕不會每次會面都要夜夜笙歌。重要的是，我在日本業績的躍進，明顯看得出來他們的配合與支持
所以，不吃飯，也能增進信任關係，你也不妨試試
