終於要來分享這個月入手的書籍,《沙丘》這六本一字排開真的氣勢十足,而且還有很多值得介紹的好書。另外,也偷偷預告一下,思考過後,這裡即將重新展開「每月推薦書單」的單元,不同於過去在月初公佈的一次一本,我將會精心挑選當月五本自己相當喜愛的作品,並稍做介紹,希望也能做為大家選購書籍時的參考之一。應該可以把每月固定有的這篇當作初選名單,月底的新單元當作第二階段決選名單之類(自己說
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先來看,早已介紹過的《#沙丘》六部曲,括《沙丘》、《沙丘:救世主》、《沙丘:沙丘之子》、《沙丘:神帝》、《沙丘:異端》與《沙丘:聖殿》等六本,取材自美國作家法蘭克赫伯特赫伯特擔任記者時研究海岸沙丘的資料,1965 到 1985 年間歷經六年醞釀構思、二十多次退稿才順利出版,是史上公認最偉大也最暢銷的科幻小說,赫伯特從沒沒無聞到異軍突起,克勤克儉堅持寫作,悉心建構出完整的沙丘宇宙,成為 20 世紀舉足輕重的重要作家之一。內容精彩地融合了科學事實、文學小說、環境保護主義與政治,走出和常見科幻小說頗為不同的新路,一舉獲得了雨果獎和第一屆星雲獎,為科幻小說界最宏大的一部史詩打下基礎。
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是枝裕和的《#與希林攜手同行》則是一封無法寄出的情書,2007 年到 2018 年過世的十二年間,是枝與希林合作拍攝了六部電影、二部廣告、一集電視紀錄片,並在《SWITCH》雜誌進行六場「導演 VS. 演員」的深入訪談:以演戲為核心,輻射出相關的人事物,由希林半世紀的從影生涯,道出日本近五十年的影視文化、演藝生態、藝人功過及幕後祕辛。希林過世後,是枝無法停止思念這位母親,「能將希林談論演出的言論以書籍的形式保留下來,是件很有意義的事。」於是,他以雜誌對談內容為基底,翻閱十多年來的行事曆和拍攝日誌,回想兩人的日常互動與希林在拍攝現場的一言一行,融入自己的閱讀思考,在她逝世週年前夕,完成《與希林攜手同行》。
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《英倫情人》的作者麥可翁達傑睽違七年的新作《#戰時燈火》也在本月問世,一部戰火下因祕密而青春破碎的哀歌,隱藏著一群神祕英雄的黑色寓言故事。1945 年,戰爭剛結束。十四歲少年納桑尼的父母卻在此刻離開英國遠赴海外,離開他們,將他和姊姊獨自留在倫敦,交給一個可能是罪犯,名為「飛蛾」的男人照顧。之後經常有一群古怪的陌生人到家裡來。每個人看上去都有祕密,似乎都與他們的母親有著某種關係。多年後,28 歲的納桑尼對於母親當年的不告而別還是耿耿於懷,於是他決心重新挖掘真相。主角拼湊著宛如當年燈火管制下的破碎記憶,拒絕成為一個沒有過去的人,回憶成為最堅固的人生防禦,作者無疑是編織回憶的藝術家。文學寫出了事物的複雜性,翁達傑將複雜寫出了美。
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此本《#無法平靜的夜晚》則出自布克國際獎史上最年輕得主,2020 年英國布克國際獎公佈時,媒體一片嘩然,因為獲獎者瑪麗珂.盧卡絲.萊納菲爾德不但過去沒寫過小說,且年僅 28 歲,從世界各地 124 部入圍作品中脫穎而出,其中不乏知名作家,評審卻選擇了荷蘭新人萊納菲爾德初試啼聲的第一部小說。故事從一個十歲孩子的口吻,純真又大膽地描述一場失去親人後的成長故事。整個悲劇發生一個保守的基督教農家,主角賈絲為了擔心心愛的兔子被當作聖誕晚餐,默默祈禱哥哥代替兔子死去,不料哥哥真的在溜冰時遭遇不測,從此這個家庭成員越來越古怪,父親自殘、母親厭食、主角和另一個哥哥以及妹妹越來越讓人憂心。萊納菲爾德曾出版過談及死亡主題的詩集,用字新穎情感深刻,早就拿過詩歌獎,這部小說濃厚的個人色彩在出版後大受討論,並翻譯成多國語言,成為荷蘭第三個入圍布克國際獎的作家,且成功拿下大獎,成為該獎項史上最年輕的得主。
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《#靈魂穿越手稿》的討論度也相當高,書中書、謎中謎、本書有如文字版桌遊,從書信到懸疑解謎到奇幻浪漫的類型翻轉,就來自於法國作家亞歷斯蘭德金。巴黎高級書籍裝幀師收到一份散發詭異謎樣氣息的散裝書稿,委託他照頁次順序裝訂,唯一條件:不准閱讀內容。客戶是愛書成癡的神祕男爵夫人,收藏珍本名書舉世罕見,尤其專精詩人波特萊爾的作品。沒多久,男爵夫人意外身亡,且沒有對書稿留下隻字片語。裝幀師忍不住和妻子輪流捧讀,發現整本書簡直難以言喻,乍看是三部獨立故事,但男爵夫人卻又留下另一套閱讀順序,再成另一個故事。這本書究竟是浪漫派惡德詩人波特萊爾的最終作品;還是巴黎淪陷前夕流亡作家班雅明遭遇的驚悚謀殺故事;抑或是,奇幻魔法海島上,一名追尋百年、永生不死的魔法師告白?
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暢銷小說《#來自星星的奇蹟》當時第一眼看到就覺得一定要讀,故事敘述一名正在攻讀博士學位的鳥類學家喬,母親罹癌過世後,瘋狂投入工作,試圖忘記孤獨和痛苦。後來診斷出乳癌,與男友分手,這才發現大自然與鳥,彷彿是陪著她度過剩餘人生的緩刑。她前往一座偏僻小鎮繼續研究,一天,在後院遇見自稱來自西翠亞星球的高智商小女孩珥莎,星星女孩說自己必須來地球見證五個奇蹟,才能取得家鄉的博士學位。這段期間,兩人一同觀察靛藍彩鵐築巢,將螢火蟲散在黑夜裡形成星座圖案,喬發現珥莎所在之地彷彿充滿了魔法,而奇蹟也一個個降臨。但喬愈來愈困惑,為什麼遇見珥莎之後好事接連不斷?為什麼珥莎晚上總會消失?為什麼她在紙上畫了一座墳墓,上頭卻寫著「我愛妳,對不起」?這個看似不到十歲的高智商女孩身上,到底藏著什麼祕密?
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日前特別介紹過的《#深入絕境:戰地記者瑪麗.柯爾文的生與死》,是此排唯一一本傳記。瑪麗柯爾文為歐美家喻戶曉的偉大戰地記者,她曾隻身訪問利比亞狂人「瘋狗」格達費,也在以巴衝突的硝煙中與阿拉法特會面,還獲贈珍珠。她走訪戰地,無懼砲火,關注殘破世界裡珍貴的一絲人性。即使她在轟炸中瞎了左眼、左耳失聰,但仍止不住她凝視真實、報導真相的熱情,之後更以「獨眼」的女俠形象深深烙印在多數人的記憶當中。在世人眼中,她是勇者,是英雄,是戰爭的證人,是一位堅毅而反叛的女性;在這本傳記中,讀者更能看到,她也是有血有肉、時而脆弱、時而迷惘的個人。她因為性別而受到不同的眼光和待遇,也和所有人一樣,會恐懼、會掙扎,僅有平凡的肉身,但她不曾因此卻步,直到死亡都仍體現人性與人道的精神。
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身為日本移民下一代的美國作家大塚茱麗,改編自其家族史的《#天皇蒙塵》也非常值得一讀,關於日裔美國人集中營的故事。1941 年 12月 7 日,日軍空襲太平洋歐胡島的珍珠港,揭開了太平洋戰爭的序幕,也是日裔美國人噩夢的開始。美國西岸超過十一萬名日本人與日裔美國人被視為國家的敵人,不分性別、年齡皆送到各地拘留營(但日裔美國人認為這就是集中營),圈禁超過三年,直到二戰結束才返回家園。這就是《天皇蒙塵》故事的背景,她以母親小時的親身經歷為本,寫出這個既詩意又殘酷,簡練卻充滿細節的獨特作品,2002 年出版就備受各界好評,也獲得文學獎項,提醒世人這個發生在美國的違反人權事件不該被遺忘,美國一直到 1988 年雷根政府時期,也就是超過四十年後才對日裔美國人進行補償。
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還有一本,是即將到來的公視時代劇《#茶金》的小說,1949 年,全臺灣最大茶葉出口商的獨生女張薏心,原本應招贅一個男人,接管她的人生與父親吉桑的龐大事業。為了證明自己的價值,她介入債臺高築的家族事業,在一個沒有「女商人」的時代,學習談判、妥協、忍辱、抉擇,穿梭在以男人為主的商場上,以行動證明自己的能耐和本事,在一場場「茶葉商戰」中,帶領著搖搖欲墜的公司尋找生路。一個無法代表家族在宗祠上香的客家女兒,歷經退婚、倒債和詭譎難測的政商算計,如何靠著不服輸的意志和精準的判斷,贏得父親的信任,並將臺灣特有的膨風茶推向世界舞臺?
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必須推的還有這本 CD 書《#樂讀普希金》,是音樂與文學的交流,也是頂尖音樂家的合作,由四位卓越音樂家與作者在台港兩地演出,長達五年以上的解說音樂會計畫。收錄的樂曲不只具代表性且悅耳動聽,更包含最高難度的重磅經典。《尤金奧涅金》的〈塔蒂雅娜寫信場景〉與《鮑利斯郭多諾夫》的〈郭多諾夫駕崩場景〉,向來被視為女高音與男低音曲目中的頂冠名作,聲樂名家林慈音的清麗美聲與羅俊穎的醇厚嗓音,各自為角色投注真實、豐富且深刻的情感,和亦為指揮家的鋼琴家許惠品,共同打造出刻骨銘心的戲劇場面。他們在《黑桃皇后》與《阿列可》等著名詠嘆調中,也有淋漓盡致且面面俱到的精彩演唱。曾任國家交響樂團首席的小提琴名家李宜錦,不只以弓弦歌唱出情韻綿長的〈連斯基詠嘆調〉,更毅然挑戰極其刁鑽艱深、至今錄音版本仍屈指可數的炫技奇作《金雞音樂會幻想曲》,亮麗佳績令人讚嘆。長達七萬字以上的解說不只介紹普希金、討論如何詮釋普希金、比較音樂改編版與原作的異同,每曲也有精細分析,包括歌詞翻譯、演奏演唱技法與音樂設計詳解,讓讀者知其然也知其所以然。
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最後一部,則是韓國國民詩人羅泰柱最受歡迎詩選集《#像看花一樣看著你》,不但是韓劇《男朋友》劇中定情書,更收羅年輕讀者喜愛的羅泰柱詩作 115 首,相當適合當作睡前讀物。羅泰柱在小學任教 40 餘年,與孩子每天的一來一往,讓他的文字始終真誠,充滿溫暖的人生智慧。最有名的〈草花〉一詩曾獲選為韓國全民最愛的一首詩,收進國小及國中教材,深受讀者的愛戴。羅泰柱2007年離開教職後,重病被醫生宣告不治後痊癒,他重新感受到人生的珍貴與無常,進而在家鄉創建草花文學館,並開辦多項文學獎鼓勵創作人,成為韓國文壇一束溫暖曙光。
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(以上文字節錄自出版社書介。)
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9月16日!就是《沙丘瀚戰》上映的大日子。
我敢保證,《沙丘》系列將會是大家還在討論英雄電影以外,另一個值得期待並瘋狂討論的新系列。
為什麼是系列,因為《沙丘瀚戰》的內容只有第一本小說的一半…!
在進入這個宏大的宇宙觀之前,我建議各位看看這幾星期為大家製作的懶人包。
上集為大家介紹幾個故事的重要元素,要瞭解整個故事,就必須先瞭解它:https://bit.ly/3zPLHE8
要用幾句說話來簡單介紹《沙丘》,就是各大家族與組織為了獨佔『香料』而明爭暗鬥的故事。而整個故事的戰場,就在整個星球都是沙漠的星球-阿拉吉斯星。
為什麼大家喜歡香料?不是因為食物味道不夠,而是『香料』可以開發人類的潛力,包括超時間旅行的運算,心靈感知能力,甚至可以預知未來。
而偏偏『香料』只有在阿拉吉斯星才有,這個沙漠還有比航空母艦更巨大的沙蟲存在。為什麼人們不將這些怪物消滅?
因為…「香料」正是沙蟲的副產品,而沙蟲的新陳代謝還令星球有足夠的氧氣。由於這星球只有沙漠,完全沒有水源。作為原住民「弗雷曼人」就必須靠特殊的裝備才能生存,在他們眼中,水比起一切更加神聖,沒有水就沒法生存,就算有香料也沒有用。
弗雷曼人是沙丘的守護者,但多年來被哈根尼家族殘暴地逼害,令弗雷曼人長期隱居於地底,因為星球缺乏水源,原住民日常穿著的裝備,是可以回收身體流出水份,讓弗雷曼人一個星期都不用喝水。
想像得到吧?就像現實世界一切貧窮國家,明明國家有豐富的石油或鑽石礦,卻被其他更富強的國家控制著,以「食物和水源」作為交換,這些原住民就像弗雷曼人一樣,只希望可以有尊嚴地活著。
哈根尼家族,是《沙丘瀚戰》的反派角色,殘暴沒有人性,亦以此而自豪。他們佔領阿拉吉斯星與香料生產,導致他們擁有強大的勢力。
率領家族的是哈根尼男爵,一個嚴重肥胖的男人,需要長期待在重力懸浮器內才不會被自己的肥肉壓死。但你以為這種外表的反派,一定沒有實力對吧?錯了,哈根尼男爵因為長期吸入香料,擁有像「門塔特」超級電腦般的頭腦,加上為求達到目的不擇手段,使他的勢力日益壯大。
所以宇宙的第81任皇帝沙德姆四世,便決定派主角保羅的阿特雷斯家族去接管。
(不過事情當然沒這麼簡單,這次接管更主要的目的是讓這兩大家族互相殘殺,彼此削弱勢力,死了更好,令皇帝自己不受威脅)
最後要介紹的就是主角保羅的家族阿特雷斯家族了~
故事一開始,保羅還是個能力未覺醒的小男孩,所以家族由他的父親雷託公爵領導,算是《沙丘》中最正常的角色了,他沒有任何能力,卻受人民愛戴,亦深明「權力來自人民」的道理。
小說中有一段形容雷託公爵:「他關心人民更勝於香料,為了救人,可以讓自己和兒子陷入險境。損失一台收集香料的珍惜沙地爬行車,他擺擺手就過去。但幾條人命受到威脅,他大威雷霆。」
之前我有幸看過30分鐘精華片段中,有展示過這一段。所以~你會在電影中感受到他的魅力。
不過現實是,這種好人還是會成為掌權者的眼中釘。阿特雷斯家族之所以能夠壯大,正是因為雷託公爵身邊有強大的團隊支撐。
積西嘉夫人
與雷託公爵相愛,她是貝尼哲斯姊妹會的一員,貝尼哲斯姊妹會的人受過強大的心靈訓練,能洞悉人心,能夠以「音言」(the Voice)將言語操控敵人的意志。
姊妹會的女性會成為各大家族的妻妾,試圖引導她們侍奉的男人,導向她們認為的正確的未來。
值得一提的是,這亦是故事中其中一大陰謀,因為姊妹會的最終目的,是收集各大家族的優良基因,生下一名強大的先知,姊妹會唯一的男性,能看透過去、現在、未來,現稱為「同時存在於多重時空的人」。
本來姊妹會的計劃是,既然(好人家族)阿特雷斯家族與壞人家族(哈根尼家族)都去沙丘星球,那好吧!姊妹們!其中一個跟雷託公爵(主角父親)生女兒,另一個姊妹就跟哈根尼男爵(胖胖大魔王)生兒子,最後女兒跟兒子結合,就會成為最強大的先知了!
可是…主角媽媽積西嘉夫人卻跟雷託公爵生下了兒子,我們的主角保羅。那保羅就是那個強大的先知嗎?!
杜菲哈瓦特
他是一名門塔特(Mentat)算是戰爭時代的軍師,門塔特精通計算,翻查資料進化分析,你可以想像門塔特就是現代的電腦與網絡世界的結合。
岳醫生
接受過蘇克學校教育的醫生,蘇克學校出來的醫生受雇於各大家族雇用,原因在於他們都有強制性的心理制約:「不會背叛,也不會傷害任何人」。
另外,鄧肯艾達荷是傳奇的劍士,格尼哈萊是戰略大師,兩人都是戰鬥專家,成為家族的護盾。
我知道,大家都不是門塔特,所以腦袋放不下這麼多資料,所以下星期五會繼續講解故事的劇情…
最後順帶一提,隨著《沙丘瀚戰》電影在9月16日上映,小說也重新再版了~!有興趣的可以入手一整套!
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哈佛知識分享:《做生意的三個 S》 - 七集介紹、第一及第二集。
做生意有三個 S: Survive (生存), Sustain (持續), and Succeed (成功).
全文內容:
https://docs.google.com/document/d/1grPxQjlN7OUFarSI3KYLgbQL1-7Bw3-X3uPTqV9_mZA/edit?usp=drivesdk
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My hobby 《星期六早餐會》!
七/八/九月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!
哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?
講起哈佛策略教授, 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程, 今次早餐會同你分享,希望對你做生意亦有所啟發。
有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。
7月/8/9月份,逢星期六早上9時開始,約三小時半。地點中環。
對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層,連我限4位。
有興趣參加的話,請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。
我唔係靠呢行搵食,免費,我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin
www.edwinlee.com.hk
www.bwfund.com
聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143
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1. 先講生存 survive - 即係收入多過支出。連錢都賺唔到,日日蝕做乞衣,唔好講嘢。 絕大部分生意,五年內都係生存唔到!
2. 再講持續性 sustain - 持續地賺到錢,持續地收入多過支出,Sustaining 養活咗99%中小企, 但佢哋永遠都係中小企 ,因為可能幾十年業績都浮浮沉沉!
3. 要成功就講 Succeed, I mean become really really Super Successful - How to win? 就要講策略 Strategy.
Do you have a strategy? 你做生意有無策略?
根據哈佛最出名嘅策略教授 Michael Porter "The first test of a strategy is whether your value proposition is different from your rivals. If you are trying to serve the same customers and meet the same needs and sell at the same relative price, then you don't have a strategy. "
如果你嘅價值主張係同你嘅競爭對手一樣, 即係話你服務緊同一班客, 解決緊同一問題, 收緊差唔多價錢的話, 哈佛教授米高波特就講你係「人做你做」,你「無策略」 。 長遠,你唔會賺大錢! You can only sustain, but cannot be super successful! 咁應該點?
Understanding Michael Porter! 何謂競爭? 何謂策略? 如何勝出? What is competition? What is strategy? How to win?
Michael Porter 相信係仲在生最出名嘅大學策略教授, 佢1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力), 1980提出嘅 Four Generic Strategies (四個一般策略), 1985年再提出嘅 Value-Chain Analysis (價值鏈分析), 讀過任何 business school 嘅同學都應該學過。 佢今年已經七十四歲, 唔知仲可以教多幾耐書,有幸我2017年去哈佛大學親身上過佢課程,畢生受用。
今次我就一連七集,同你分享呢本書 Understnding Michael Porter。
(1) Competition, what's the right mindset? 你應該點諗「競爭」?
(2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?
(3) Competitive advantage through your value chain 你的企業價值鏈如何令你有競爭優勢?
(4) What is strategy? How do you create value? 什麼是策略 ? 你如何創造價值?
(5) The trade-offs. 要「取」得更多,就要「捨」得更多。 做生意如何「取捨」?
(6) Fit. 成間公司要言行一致! 全部力要向同一個方向走。
(7) Continuity. 持續性,無得急! 路遙知馬力!
有興趣聽多啲,就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下一集同你先講 (1) What is competition? what's the right mindset? 乜嘢係「競爭」? 你應該點諗「競爭」?
第一集:
哈佛知識分享:《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset?
一連七集: 今集同你先講《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset?
做生意你可以 Me Too, Me Better 或者 .... Me What? 乜嘢? 等陣再講。
Me too, 就係「人做你做」, 你要贏,只能夠鬥平! 同一碟乾炒牛河, 如果一樣味道,你就係要賣平啲,人哋先幫襯你。
Me better,就係你做得叻啲,你做得好啲、快啲、靚啲、新啲, 咁你就可以收貴啲! 你碟乾炒牛河,真材實料的,好味啲,就可以賣貴啲。
可惜前兩者,都係一個零和遊戲。 你贏,就人哋輸。 人哋贏,就你輸。個餅係得咁大,你日日講 market share (市場佔有率),但無新行業價值製造過, 個餅冇大到。
根據哈佛策略教授 Michael Porter, 做生意除咗 Me Too, Me Better, 你要盡量做到 NOT Me Best ... but ME ONLY. Be unique! 你做生意必需具獨特性。
佢話做生意 there is simply NO BEST! 冇話「最好」,因為唔同人客有唔同需要,你嘅產品啱,他們自然有需求。你要「創造需要」!
包括我在內, 之前香港都無「商舖基金」,買賣舖只有鬥平鬥靚。 但如果間鋪又要靚,又賣得平,硬係無錢賺。唯有靠大市升。但萬一唔升? 一個社運/肺炎,馬上個個炒家/投資者停晒。 依家個市好啲, 馬上「短炒」出返曬嚟。 但我覺得做生意係唔可以靠個市升去賺錢。 要個市跌,甚至乎大跌,都搵到食,咁先至係一盤生意。 容許我好自豪地講,社運/肺炎後,我哋買入咗31間香港街舖,沽出咗11間,合共約港幣7.9億嘅街舖,沽得嘅,間間賺錢,論宗數及論回報,都係同期全港 by far,I mean really really by far 最多! 我哋點做? 就係因為我哋行咗 Michael Porter 所講嘅,Be Unique ... be ME ONLY.
根據呢本書,Understanding Michael Porter, 佢講 what's the right mind-set for competition? 你應該點諗競爭?
盡量得,你應該諗 Not be the the best, but be unique。 唔係要做到最好,而係做到最獨特。
Not be number 1, but earn higher returns. 唔係要做到第一,而係要多啲回報,賺多啲錢!
Not focus on market share, but focus on profits. 唔係要市佔率,係要利潤。
Not serve the "best" customer with "best" product, but meet the diverse needs of target customers. 唔係要「最好」嘅產品,畀「最好」嘅客。而係 用唔同嘅產品,滿足唔同顧客嘅需求。
Not compete by imitation, but compete by innovation. 唔係人做你做,而係要創新!
Not ZERO SUM game, but POSITIVE SUM. 唔係「零和遊戲」、互相廝殺, 而係大家從不同層面創造價值, 可以有好多個贏家。
記住競爭,唔代表你一定要贏人。 打到兩敗俱傷,又有乜意思呢? 如果即使你打唔打低人,自己能夠賺多啲錢,咁又 why not? 點解要去打低人呢?
"Strategy explains how an organization, faced with competition, will achieve superior performance. The definition is deceptively simple." by Michael Porter.
好的策略,就係能夠解釋到點解有競爭對手環境下,你公司依然能夠達致較高回報。
Operation effectiveness is different from having a good strategy. 有高嘅營運效率,唔代表有好嘅策略。
Michael Porter 話 Operation effectivness 就好似隻老鼠喺個圈入面係咁跑咁, 無論你點跑得快,你都只係繼續喺個圈入面。 你可以勤力啲、做得快啲、做得好啲,但始終你繼續都係喺個圈入面。
但有好嘅策略,a good strategy , 就能幫你跳出呢個圈,帶去你想去嘅地方。
"If rivals all pursue the "one best way" to compete, they will find themselves on collision course." by Michael Porter
「如果所有競爭對手,都朝著一個「做到最好」的方向競爭, 大家只會撞到頭破血流。」
"Strategic competition means choosing a path different from that of others." by Michael Porter
「策略性競爭是指揀一條同競爭對手唔同的路。」
好似間茶餐廳咁, 你可以炒餸快啲,上菜快啲,服務好啲,埋單走多兩轉, 但係始終都係一間茶餐廳,只係做緊 Me Too 或者 Me Better. 人哋唔去你嗰間,就去另一間,係一個「零和遊戲」。 無論你點做得快啲、好啲,競爭對手一樣都會嘗試追上。 無策略,你會跑得好辛苦。 喺個圈入面繼續跑來跑去。
另一種諗法,或者你可以把間茶餐廳, 變成專做外賣, 加埋其他餐廳上你平台, 加下加下,變下變下,變成間 Deliveroo。同前者一樣,大家都係做食,但你專做外賣,咁你會唔會係 more unique? 更獨特! Earn higher returns, compete by innovation AND 做大啲個餅 positive sum game 呢? 會唔會有原本唔想食茶餐廳嘅人,都叫咗外賣返屋企食呢? Deliveroo 依家倫敦上市嘅市值係超過500億港幣, 試問有幾多間茶餐廳或飲食集團能做到呢?
唔想咁大改變? 試想想賣漢堡包。 麥當勞係全球最大快餐店,唔駛講。 佢嘅漢堡包係賣得最快,最多! 但你識唔識呢個女人? Lynsi Snyder. In-N-Out Burger 第三代接班人。
Michael Porter 話相比起麥當勞,佢唔係要最快最大最多,In-N-Out Burger 係要最新鮮嘅食材,never frozen, never microwaved,最有傳統風味,最具 family tradition 家族色彩, 餐牌/秘方基本上70年都不變過。McDonald / Burger King 餐牌有超過80樣嘢揀,佢只得少過15。
佢要嘅係家庭傳統 family tradition! 佢係要做少啲,做好啲,每人分多啲。雖然每間分店都賺到錢, 以舖比舖,平均每間In-N-Out Burger 舖嘅營業額係每年450萬美金,高過麥當勞的舖平均每年260萬美金,高出七成。每間 In-N-Out 舖嘅 Profit margin 估計高達20%,比同行競爭對手亦高出一倍, 佢就係要特登開少啲,開慢啲。用咗70年時間, 只係開咗三百幾間,全部自己直接經營兼自置物業, 為咗容易管理,絕大部分分店都係喺美國西岸。 佢每開一間分店往往啲人都要大排長龍, 有人揸幾個鐘頭車,甚至乎搭飛機/酒店過夜專登去食。
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因為每間舖賺到錢,個個員工人工都特別高。例如,根據網上薪酬統計網站 Glassdoor.com,In-N-Out Burger 嘅 Store Manager 店長平均人工加花紅,係年薪美金16萬3千元。 麥當勞? 係美國只係4萬4千美金。In-N-Out Burger 高出近3倍。 最基層員工,人工都比市場高出5成。人工高,自然員工做耐啲,平均Store Manager 店長都做17年,員工上下一家人感覺強啲,對人客笑容自然多啲,服務好啲。
比起麥當勞,佢哋唔係鬥快鬥多。In-N-Out Burger 每個客往往都要等成起碼十分鐘先有漢堡包食。提起 Mobile ordering 手機落單, 咁啲人客唔使等咁耐? 聽下佢 CEO Lynsi Snyder 點講?
......
Be definition of Michael Porter, In-N-Out Burger is pursuing a different path from that of others. 行緊條自己嘅路。Be unique! Not to be number 1, but to earn higher returns. Not to focus on market share, but on profit. 唔同嘅客有唔同需求,既然自己回報可以高啲,點解需要打低競爭對手呢? Positive Sum Game, 個餅係做大咗! 雖然佢聲稱永遠都唔搞 franchise,永遠唔搞上市,全部自己親自經營,根據2021年福布斯富豪榜,In-N-Out 第三代老闆 Lynsi Snyder 身家現有36億美金,係榜內最年輕女士。 麥當勞嘅創辦人呢? 都唔知去咗邊度!
你呢? 你又打算點樣同人競爭? 記住,Michael Porter 話:
"In the vast majority of businesses, there is simply no such thing as "the best.""
絕大部分嘅生意, 冇嘢叫做絕對嘅「最好」!
BE UNIQUE. 做到 ME ONLY!
"Winning without beating others!" 「唔使打低競爭對手都勝出!」咁先至係「贏」嘅最高境界。
有興趣聽多啲 Michael Porter,就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?
有時間就睇埋幾年前 CBS 對In-N-Out Burger 嘅報導,家族經歷過幾次嘅悲劇,依家留到第三代,佢哋嘅堅持可能亦對你做生意有所啟發。
第二集:
哈佛知識分享: What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?
The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.
競爭,最重要唔係要打低競爭 對手,而係要賺錢! - My favorite quote from Michael Porter.
今次一連七集同你講 Michael Porter. 上集同你講咗《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset? 今集同你講 (2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?
巴菲特 Warren Buffett 曾經講過: “When a management with a reputation for brilliance tackles a business with a reputation for poor fundamental economics, it is the reputation of the business that remains intact.”
當好聲譽嘅經理, 遇上差回報聲譽嘅行業,通常係行業嘅聲譽會繼續留低。
因此我經常話「先揀行業,後諗點做!」 做生意就好似賽馬比賽咁,要勝出,行業就係隻馬,老闆就係個騎師。 隻馬識飛嘅,騎師煲兩口煙都能勝出, 如果佢再加把勁, 鞭多兩下,咁就不得了, 可能賺到盤滿缽滿! 但如果隻馬係跛嘅,唔通騎師跑埋一份咩?! 咁就騎師唯有先要醫番好隻馬,再去比賽, 咁勝出機會率才更大。
但如何分析隻馬 (即係個行業) fit 唔 fit? 根據哈佛大學最出名嘅策略教授 Michael Porter,佢1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力), 從五個層面分析個行業得唔得, 亦都係可以就住呢五個層面加強隻馬嘅競爭力。
分別係:
(1) Bargaining Power of Buyers 買家的議價能力。
(2) Bargaining Power of Suppliers 供應商的議價能力。
(3) Barriers to Entry 入行門檻。
(4) Threat of Substitutes 代替品的威脅。
(5) Internal Rivalry 內部競爭的激烈程度。
近年好多人提出,應再加多第6個:
(6) Availability of Complements 互補商品的存在。
要賺錢就係希望價錢 (Price) 高過成本 (Cost), 相差越大,你就賺錢越多。 但你要賺錢,你要知道你唔單止係同你競爭對手爭緊, 你同一時間係同緊你嘅買家、供應商、代替品、及潛在入行競爭者爭! 逐個逐個同你講,因為:
(1) 越大買家的議價能力 Bargaining Power of Buyers,就會把你價錢越撳低, 因為買家佢哋會講價,所以唔可以太依賴某個買家。
一般嚟講,如果最大嘅客戶佔你超過10%營業額,或者最大五個客戶佔你25%或以上營業額, 你就有customer concentration risk, 過份客戶集中的風險。 因為你好怕佢哋走, 佢哋議價能力就自然提升。 好多廠,某個歐美大客訂單都分分鐘佔咗超過一半生意額, 因此經常畀人牽住鼻子走,好多嘢做,但賺唔到錢。
"Powerful buyers will force prices down or demand more value in the product, thus capturing more of the value for themselves." by Michael Porter
「議價能力強嘅買家,會把價格推低或者對產品要求提升, 從而買家自己得到更大價值。」
包括我自己在內, 前排某大美資基金,管理美金資產幾百億,話同俾我幾十億同我合作投資商舖,但條件多多, 又呢樣又嗰樣 ... 唔只一間,仲有好多其他,我全部 say No。 就係因為我唔想過份依靠某大客,當我無本事。 我想細細間,慢慢增長,玩耐啲。遠遠好過霎時間爆發得太快,遲早市況一逆轉就爆鑊。
我成日話,我每季只係希望集資港幣6000萬,加我自己 top up 25%, 冇咁大個頭,唔好戴咁大頂帽 。我自己個 fund 每季集資,每年淨資產增長四五億港幣,每個月拉勻買入港幣5000萬街舖,沽2000萬,I'm happy! 買下買下,好快就買足1000間街舖。要依賴就依賴我自己,信得過多好多。
為咗增長,你又有冇過份依賴某個或幾個大客呢? 如果佢哋鏈你或者執咗,你又會點呢?
仲有, 唔單止客人大,佢哋嘅議價能力先至強。如果你嘅產品係市場係冇乜差異化, no differentiation, 人做你做, me too strategy, 個個都係度格價的話,佢哋買家議價能力都係好強。因為人哋平一蚊,佢哋就走咗,buyers are very "price sensitive", 你為咗留客,唯有減價。因此,you have to be different, 同其他競爭對手有所唔同, 咁即是你加價,買家都留低幫襯你。 但問心,你盤生意同人哋又有幾唔同呢?
(2) 越大供應商的議價能力 Bargaining Power of Suppliers,就會把你成本提升,因為供應商佢哋會加價。員工、舖嘅業主都係間茶餐廳嘅供應商。 銀行就係財務公司嘅供應商, 我最大嘅供應商就係嗰班沽舖嘅業主, 因為每個月我洗緊五千萬入貨。
"Powerful suppliers will charge higher prices or insist on more favorable terms, lowering industry profitability." by Michael Porter
「議價力強嘅供應商,會收貴啲價錢,或者要求更有利嘅條款 ,導致降低成個行業嘅利潤率。」
香港好多生意都係代理某品牌/產品或 franchise (特許經營)開始,佢哋都係供應商。但如果咁多年不斷都只係靠做代理/franchise,好就好,萬一外國某品牌易手或同第二代唔啱,咁就大鑊。
Michael Porter 話,如果 switching cost (轉換成本)係高嘅, 例如果佢哋要重新當地請人 、重新開舖、重新鋪設個網絡,供應商都可能焗住留低,佢哋嘅 bargaining power (議價能力)會下降。 但如果, 一下子終止代理或 franchise 協議,就所有嘢歸佢,咁你就大鑊! 供應商嘅議價能力極強, 就好似香港嘅7-11咁。
7-11而家在香港開到一千間分店,當中大約400間係特許經營。話就話係特許經營比創業者創業,實質上所有嘢都係歸牛奶公司 (7-11母公司), 加盟者其實只係攞住嚿錢打份工, 話走就走,人客都唔知發生乜事。 問心,你同我都唔知邊間7-11是嗰400間特許經營。咁樣供應商的議價能力 bargaining power of supplier 就極強。 因此, 我認識好多711的加盟者, 勤力守規矩一定搵到食,但發達,住山頂洋樓養番狗?! 我 so far 仲未聽過。
做生意目標,根據 Michael Porter, 就係要把你嘅供應商議價能力降低。 從多啲唔同渠道入貨,流程盡量標準化,好似大家樂/McDonald's 咁,咁對員工既依賴程度亦都會降低。 做代理嘅,就 make sure 即使唔做,啲人物、網絡係歸你。 我識好多朋友,都係一面做代理,另一邊就建立自己品牌, 打長短棍做生意。 代理係短棍(賺錢),自己品牌係長棍(投資),睇長線。
你又打算點降低你對供應商嘅依賴程度, 增強你自己嘅議價能力呢?
(3) 越低入行門檻 Barrier of Entry 就會把你價錢下降及成本提升, 因為多人入嚟爭,自然大家都減價促銷及加價搶人搶貨。
"Entry barriers protect an industry from newcomers who would add new capacity." by Michael Porter
入行門檻會減低新加入者增加產量。 產量多,自然價格下跌。 向供應放入貨都會多咗,亦都會搶高來貨價。 因此做生意嘅你,就要盡將個入行門檻提升。主要有三方法:
(1) 做到好大,有規模經濟(economies of scale), 咁你每件貨生產嘅平均成本就會下降,即是規模報酬遞增(increasing returns to scale), 咁競爭對手就好難入嚟同你爭。
(2) 做到好專, 只要你有某專業知識,人客就會好依賴獨有技能。 例如我自己唔單止淨係投資地產,我係專買街舖。 我唔單止係領展/黑石等大地產基金,大我唔夠他們大,但我係專買香港五六千萬以下街舖嘅商舖基金。 當你做得專,人客自然好難搵替代品。
(3) 當多一個人客使用,對原本個人客價值就提升,this is what we call "Network Effect" (網絡效應)。例如whatsapp/wechat/facebook/youtube,全世界只得你一個人用就冇用,越人用對你嘅價值就提升。
如果你有齊以上三樣嘢,恭喜你,新競爭對手好難入嚟同你爭! 你有排賺錢。 但如果你三樣都冇,你只係 Me too Me Better 嘅策略的話, 我估你只會繼續浮浮沉沉, survive (生存) and sustain (持續)唔難, 但好難 become super successful (好成功).
第四動力 : (4) 越大代替品的威脅 Threat of Substitites 就會把你價格下降, 因為人客可以選擇其他商品,唔駛用你。
"Substitutes - products or services that meet the same basic need as the industry's product in a different way - put a cap on industry profitability. " by Michael Porter
「產品或者服務嘅代替品, 會把整個行業嘅利潤封頂。」
例如 DVD rental 租碟, 令到好多人唔駛買碟. 有 Netflix 嘅 streaming 就唔駛再去租碟。 有高鐵就搭少啲飛機, 有whatsapp就打少啲電話, 有數碼相機就少人用菲林相機。It's all true!
因此你經常都要諗下你嘅行頭會唔會突然間有代替品 substitutes 去衝擊你成個行業。 咁你點應對呢?
包括我自己在內,有網購,就自然落少間舖買嘢。 因此長遠舖價必定受網購影響。 但我只買街舖, 香港有大約有十萬間街舖, 我只想好似7-11咁,當中揸住一千間,我係業主。即1%。 我相信網購點發達,都唔會快過你行過條街口喝入去7-11買包嘢飲。 因此我揀舖都要好小心。 我只買街埔,係因為街舖冇新供應。 網站可以有好多個,商場可以再起一千個,但街鋪無。 啟德、東涌、將軍澳、明日大嶼都好,都係無街舖賣。 物以罕為貴。而我盡量都只買可以做飲食及服務業嘅街舖, 難被網購取代。如果純粹做零售、乾貨,投資就要好小心。
你行頭嘅產品或者服務,又輕唔輕易被替代品取代呢?
最後 (5) 越大內部競爭的激烈程度 Internal Rivalry 價格就越低及成本也越高,因為大家同行都鬥平鬥靚, 可能導致割喉式競爭。
"If rivalry is intense, companies compete away the value they create, passing it on to buyers in lower prices or dissipating it in higher costs of competing." by Michael Porter
如果行頭有割喉式競爭,任何價值製造嘅利潤, 都會因為減價或者成本上升而消失。
咁你又點知道你個行頭易唔易會有割喉式競爭? 睇6樣嘢:
(1) 大家競爭對手係唔係差唔多大細,好多好散。好似街市咁,咁就好容易減價競爭。 但如突然有一兩個大嘅龍頭冒起, 好似百佳/惠康咁,反而會穩定價格。
(2) 大家賣嘅產品差唔多, 好容易格價。 例如手機品牌、電子產品。
(3) 好多人入嚟爭,唔係為錢而爭, 而係為社會貢獻或者國家任務而爭。
(4) 整體行業增長好慢, 甚至乎收縮,變成「困獸鬥」
(5) 產品係 "perishable" 即係 時間係敵人! 呢一刻唔要,之後想要返都唔得。 例如: 酒店房,今晚唔住,聽日就有其他人。 機位今日唔答,聽日就已經飛走咗。 因此今日就大家都要劈價求售。
(6) High Exit Barrier 高離開行業嘅門檻, 好多生意,唔係話走就走,好多面子面俾、好多員工要炒、好多數要找、 老豆、阿爺留落嚟, 阿孫阿仔焗住要做, 有生意但唔識變通嘅,唯有減價。
"Price competition is the most dangerous form of rivalry." by Michael Porter
價格競爭係最危險嘅競爭。
好彩我選擇買舖。因為間間街舖都唔同,有獨特,無炒家會入嚟做蝕本生意,即時今日唔減價賣,一百年後間舖都仲喺度,時間係朋友,舖價仲分分鐘升咗。
自問,平時你又有幾大劈價求售嘅壓力呢? 你點樣可以做得獨特性,唔同人哋割喉式競爭呢? 把時間變成朋友呢?
以上就係 Michael Porter 1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力), 近年好多人都提倡應該有第六個。
(6) Availability of Complements 互補商品的存在 (仲於有個好嘢!) 。越多就越把價錢提升及成本下降,因為多咗馬路 (車嘅 complements) 就自然更多人想買車, 更多人想買車,就自然車價格上升,每架車生產及銷售成本也下降。
做餐廳嘅,Deliveroo 可能係 complements 互補品, 馬上送外賣成本下降。 做電動車嘅,多啲充電站就係互補品,令到多啲人買電動車。4G/5G 上網快咗,係手機遊戲嘅 completment. 唔同嘅 Apps 都係買手機嘅 completment. 越多人創業,都係我買舖嘅 complement.
Michael Porter 話做生意,就要明白以上五加一項的行業推動力,點樣影響整個行業嘅利潤。 頭五樣,is not Add-Up effect,唔係睇總和,而係只要一個差至極點, 成個行頭及你盤生意好易玩完。
例如有咗手機網上新聞之後, threat of substitute 代替品嘅威脅,舊式嘅報紙檔/雜誌社就執一間少一間。 如果你做餐廳只得一間舖,咁多年來太依賴某業主單一位置, 唔知係咪因為風水好定心頭好,萬一業主一沽舖,下手買家大幅加租,盤生意也馬上玩完。記住 Bargain power of supplier 業主就係你供應商, 如果你冇得搬,佢議價能力就好強。
因此,做生意你就係要盡量想辦法, 把握以上五加一動力,加強你自己嘅生意穩定性及賺錢能力。記住,一開場我話:
The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.
競爭,最重要唔係要贏對手,而係要賺錢! 要賺錢,長遠賺得穩定,就要好好把握頭5大動力,把他們盡量推下降,及第6動力盡量拉上升。
有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter,就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (3) Competitive advantage through your value chain 你的企業價值鏈如何令你更具競爭優勢?
。。。。。
My hobby 《星期六早餐會》!
七/八/九月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!
哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?
講起哈佛策略教授, 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程, 今次早餐會同你分享,希望對你做生意亦有所啟發。
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我目前在影片中有講過的故事,簡易的描述
事件旁的(1) (2)... 會對應到底下的影片欄位,有興趣可以再去看~
世界之出開端(1)之後,會有夢羅克城市的緣由(2),以及魔王夢羅克再次被討伐的過程,後續介紹到了一開始封印夢羅克的人類英雄達納托斯(3)
『盧恩米德加茲』
時間一路來到某一代的暴君(4),講述了克雷斯特漢姆古城建造的由來
再往到現今玩家年代,盧恩米德加茲國王為特利斯坦3世,建國神話(5)中意外調查出七大王室中的凱渥寶樂格王世家族詛咒的事情。
- 以下任務都還沒解 -
中間一段任務一直到無名島,才會發現驚人的事實
王妃目前對外宣稱特利斯坦3世只是隱居(騙)
魔王夢羅克也在這之後被玩家討伐
- 接著就是接下來幾集的影片 -
而接續今天這一集的王位朝會,也就是大家俗稱的七王任務.....
以下會按照上面的順序來擺唷:
(1) 仙境傳說的世界之初,也是神話的開端
第22集 諸神黃昏 https://www.youtube.com/watch?v=ZTvoL4EFg8Y&t=1s
(2) 魔王夢羅克的故事
第23集 夢羅克 | 翻譯機 | 香水 https://www.youtube.com/watch?v=1k81hogIxOg&t=6s
(3) 魔劍士達 納托斯魔王,夢羅克的死對頭
第38集 達納托斯塔台 https://www.youtube.com/watch?v=pANe7qI7qTM&t=1s
(4) 克雷斯特漢姆古城的故事,盧恩米德加茲的其中一代暴君
第40集 古城的暴君 優配的邪惡傳點 https://www.youtube.com/watch?v=0_5MGUmmZjI&t=1001s
(5) 建國神話,凱渥寶樂格家族詛咒之事
番外篇 建國神話 https://www.youtube.com/watch?v=wgbV2U-yYMI&t=81s
另外底下是其餘的支線故事線(包含兩部的原著漫畫劇情)
- 身為菲伊亞女神的巴基利 莎拉 艾琳,不堪的記憶
第29集 莎拉的記憶 https://www.youtube.com/watch?v=IZCi1B78YWw&t=2s
- 再莎拉艾琳回到斐揚屠村時,圖中殺出的反派,薩克萊
第50集 過去的傷痕 | 幽靈皇宮 | 斐揚血腥之災 https://www.youtube.com/watch?v=c5z8eQu3UT8&t=6s
- 巴基利的故事
第43集 奧丁神殿 | 巴基力 | 看板任務 (Ro) https://www.youtube.com/watch?v=pJE3VJJ-vWA&t=791s
【關於遊俠小傳】
仙境回歸原廠那一年,我選擇了咒術當我的本尊,一路跌跌撞撞練到了175,我的傷害就像長不高的小男孩一樣,總是被班上的遊俠嘲笑,而且天生就是這樣高傲遊俠們只要配一個天羽套,就能在同樣經濟條件下輾壓咒術傷害,當時的我深受打擊,明明我也花了不少錢,為什麼總是輸人家一截?當時我就決定了,既然打不贏,那就加入吧!而且為了證明躺著都能贏,所以我不接受任何金援,打算靠遊俠隻身闖蕩仙境傳說!!
【嘮叨區】
哈囉大家好我是小白,歡迎來收看我的遊戲頻道,目前頻道內容主軸都是仙境傳說Online,偶爾會發一些別的遊戲.我不是全職的YT仔,只是做興趣,所以大家看的開心就好哦!
訂閱起來:https://www.youtube.com/channel/UC628rflOBhz55j2MDuXvyXQ?view_as=subscriber
【頻道播放清單列表】
ChouBye小白 仙境傳說 - 遊俠小傳:https://www.youtube.com/watch?v=NSUCSAo4O-U&list=PLYymfqmKdctOC-mEtkRpt9NztIUDSWJFo
ChouBye小白 仙境傳說 - 咒術系列:https://www.youtube.com/watch?v=RZzIAOaGFPY&list=PLYymfqmKdctPTP9om3Dkysd8niIzVATSY
ChouBye小白 仙境小劇場:https://www.youtube.com/watch?v=Lya71sLquCY&list=PLYymfqmKdctMfdhaVfUpsVA7ZB0odDA3D
ChouBye小白 The Forest:https://www.youtube.com/watch?v=lSxZ4EIgfes&list=PLYymfqmKdctO0rvOOdj21KRoSXT-LIAFX
【仙境傳說 Ragnarok】
伺服器:台港澳伺服器 - 巴基力
網址:https://ro.gnjoy.com.tw/
【常用資訊查詢網站】
1. 巴哈姆特 - 仙境傳說版:https://forum.gamer.com.tw/A.php?bsn=4212
2. 仙境傳說(RO)幻想廳:https://rd.fharr.com/
3. 天野幻境:https://roidv.com/
這三個是我比較常用的網站
【仙境傳說相關的QA】
Q:請問現在還有外掛嗎?
A:我是很少看到了,你可以上線看看~
Q:請問現在是免費嗎?
A:現在全伺服器是免費商城制,就是玩遊戲不用錢,但有商城可以課金。
Q:請問要怎麼申請帳號?
A:到官網按照步驟申請,目前需要實明認證,就是需要附上身分證資訊
Q:不是台港澳的玩家可以申請帳號嗎?
A:我問過官方不是台港澳有其他方法可以申請嗎?他說請我看清楚(好像滿嗆的)只能台港澳
所以很抱歉...不行!
Q:請問一般服推薦那個伺服器?
A:我自己推薦波利。
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