欣臨企業70多年來專注貿易、代理事業，從阿華田、唐寧茶到勁量電池等，超過60個品牌，都由它引進台灣，去年營收達100億元。不過近幾年，它的能力卻延伸到線上，以電商業務獨立成子公司欣新網，從通路營運、物流配送、廣告投放，它能為客戶提供一站式服務...⬇️⬇️⬇️
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各行各業的AARRR （下）
#快消品零售：決策時長1-10分鐘
快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高，消費者天天周周月月在買的東西，像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。
這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的，畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動，誰買飲料是經過試喝的，多半是看到新奇有趣，品牌還算可靠，或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡（可口可樂引進，日本累積銷售第一，陳柏霖代言）的經驗
A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告，好像聽說是日本精品咖啡 -->
A 聽說超商有賣７折價， 去找找看（我還找了好幾天！） -->
R 不難喝，排隊等煮咖啡要等太久時候，可以試喝第二次 -->
R (以下沒發生）太好喝了，乾脆買個一箱囤貨 -->
R (還是沒發生) 越喝越喜歡，推薦朋友非買不可
有沒有發現，我把首購當成激活啟用，而不是獲利。
這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁，了不起也只能接觸到幾千人（假設一場活動有10個試喝攤位，時長2小時，每小時每個攤位試喝100人，也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子），這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳，給個印象，而不是真的圖從這裡轉化消費。
真的首次激活消費，其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高，即使七折還是大賺，怎麼能把七折類比於免費試用呢？
如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購，例如兩千萬元的上市預算，首批鋪貨量180萬罐，首月銷售50%，那每罐負擔的廣告成本是22元。
廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱，每箱24瓶，每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶（大約算 180萬瓶，比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估，其實我只看到我自己買，排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式，ROAS = 1.7 （Return on Ad spend. 一塊廣告賺多少收入）
這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧，更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出（對，我都不想算飲料本身的成本了，低到不想看...)
你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎？這中間一定哪裡有問題吧，關鍵在復購，當消費者持續購買甚至指名購買，用它取代我其他日常飲料，或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候，這產品才開始替公司賺錢。
你又說這種計算過於瑣碎，實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候，還真的不會這樣算，不但因為財務能力還不夠（或是有些資訊攤不出來），也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等，但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多，計算這些是很有價值的。
當然啦，這種歸類是我的個人意見，目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下，會有不同認定與做法。
而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 --> Desire 刺激慾望 --> Action 誘發購買)，也沒有細分成試用、首購、續留、推薦，這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係，從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合，就又是得開另一篇來寫的題目了（畢竟已經五千字了, 我哭）。
*我把之前寫過一篇AIDA 的連結也放在留言
.
小結一下，
AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介：品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利：手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介：訂閱制服務（Spotify、SaaS)
經典的AARRR模型（Acquisition拉新-->Activation激活啟用-->Retention留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介）用在品牌電商或者汽車金融業很合理，
但用在手遊等實質是廣告的產業，可能得把獲利擺最後，讓消費者（aka 工具人）使用越久並且拉越多朋友來才是上算。
而在快消品業，過去沒辦法清楚分清哪單是試用，哪單是留存，哪單是獲利，有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後，有可能可以把一切都看清楚。
.
這些思考的起源都是，不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行？要了解自己行業的真正商業模型，才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。
也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR
......
而寫個人部落格卻不加上打賞連結，就是個挺失格的行為，簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與ＱＲＣＯＤＥ的傳單...
歡迎鞭策我快把打賞連結做好（進度：已經申請好金流了，下一步要去部落格裝套件
fmcg通路 在 行銷什麼小Ted Facebook 的精選貼文
近期 賣場通路和飲料界的最大話題就是：
台灣太古可口可樂公司 引進
日本知名咖啡品牌-GEORGIA了!!
⠀⠀
如果你follow這個粉絲團不只幾天，
應該有印象 小編分享過
台灣的 即飲咖啡市場，
基本上是 統一/伯朗/味全/黑松
這四家本土飲料大廠在分食的。
⠀⠀
曾經靠著可口可樂橫行天下，
若自稱國際飲料大廠第二，
沒人敢稱第一的 台灣太古可口可樂公司
跨足了包裝咖啡這塊領域，
完~全 可以想見
其他廠商的警覺意識會拉得多高。
⠀⠀
台灣的咖啡市場大，
大家很早就知道，也很早就進場。
這個幾近飽和的市場，
為什麼台灣太古還要進入呢？
⠀⠀
啊幹...可口可樂這種碳酸飲料越賣越差，
銷售數字是不小，但就不比以往了，
你不多生一些產品，業績是補得起來逆...
⠀⠀
#消費市場 #快速消費品 #FMCG
#咖啡 #Coffee #即飲咖啡 #RTDCoffee
#可口可樂 #太古可口可樂 #喬亞咖啡 #GEORGIA
#太古還有個茶品叫原萃 #也是補了很大的洞
#喔對黑松也有沙士這個洞要補哪
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fmcg通路 在 [心得] FMCG 不能說的秘密- 看板Salary - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
看很多人都想進 FMCG，實在很不懂
說真的，這只是表面光鮮亮麗的產業，薪水又不高，然後要求一堆
而且，這是個很沒有專業的行業
我認識許多待了很久或退休的前輩，真的對未來茫茫然，不曉得要做什麼
就算哪個品牌被你做起來或賣起來了，還不是別人的
很多大公司的主管，難道就真的很厲害嗎？
還不是拿公司的資源砸出來的，自己搞個公司或創個品牌敢嗎？
反正賣不好大家就推來推去而已，如果你要學推卸責任，來這倒是不錯的選擇
講那麼多，我先講個大家心知肚明的秘密好了
一、流貨：Modern Trade
十幾年前，量販通路/便利商店(modern trade)一直成長
所以幾乎每家公司都成立專屬的部門和專人服務
但這些通路上架要上架費，缺貨要罰錢，活動要活動費，年度要 rebate
而且是“一定要成長”的通路
見鬼了，在這種年代，哪有什麼一定成長的
所以，開始有的沒的招式出來了
出給這些店家的貨，很多還在倉庫，就有盤商的貨車在外面等著搬貨
很多貨根本就不是從 MT 賣出去的
但負責 MT 的業務和業務主管會說嗎？
怎麼可能，說了以後公司要他們幹麼
所以開會說，大家演演戲，講講 best practice sharing
其實是 best bullshit sharing
公司的高階主管知道嗎？當然知道
但他們是高階經理人，根本不想管這些事
反正2年一簽，業績做到，拍拍屁股去下一家再做高階主管
面試時說把前一家公司的業績做到多好多好
有人敢說留了多少爛攤子給之後的人嗎？
二、流貨：經銷商
公司一直叫經銷商不要流貨，要好好舖貨。你覺得經銷商會聽嗎？
你今天是經銷商也不會這麼做，why?
會計有一個名詞叫現金週轉率(有點忘了，錯了請糾正)
比方說，我是個經商銷老闆，有5000萬買貨
正常的進貨出貨，一個月可以賺5%，就是250萬
但我如果這5000萬一個月可以進貨出貨4次，每次2%，這樣賺多少？
每次100萬，四週就是400萬，比聽公司說的乖乖賣多賺150萬
而且你跟原廠買貨是付現，但東西賣給店家被開1~3個月的票
你每天開門就要付人事、租金、水電.....
流貨出去是收現，你會怎麼做？
我當然是找些大品牌的產品，拚命流貨，然後用大熟貨帶我有利潤的產品
不然經銷商喝西北風呀？
在現在數字導向的時代，別全部相信專業經理人說的話
尤其每個人的主管，主管的主管，主管的主管的主管，都是專業經理人
每個人都是為了保自己的位子，養家活口，不會容許你說真話的
先這樣，有時間再 po 其他的
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