贈書直播_人們會改變的前提，是信任對話的人，把話聽進去
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葛瑞格．韋齊（Greg Vecchi）是美國聯邦調查局（FBI）的案件調查員，擔任人質談判員，處理過跨國綁架案，訊問過落網的海珊，帶領過FBI傳奇的「行為科學組」（Behavioral Science Unit）。從制伏銀行搶匪，一直到審問連環殺手，韋齊在各種看似不可能的情況下改變了人們的心意。
過去數十年間，談判人員仰賴一種簡單的階梯模型。無論是說服國際恐怖分子放走人質，或者是讓民眾放棄自殺意圖，這套基本步驟都能發揮作用。
第一步不是施加影響力或加以說服。如同大部分的人試圖改變他人心意時做的事，新手談判者總想要直話直說：「現在就釋放人質，要不然我們就開槍了！」立刻跳到自己想要的結果。
這種戰術理所當然行不通。聽在耳裡太過直接、侵略性過強，通常會造成衝突升高。試圖用這種方式影響他人，十分自我中心。不在乎另一方，不關切他們要什麼、動機是什麼，一切都是我我我，我想要什麼。
人們會改變的前提是把話聽進去，是信任對話的人。
在那之前，你說破了嘴也沒用。想一想為什麼口耳相傳的效果會勝過廣告。如果廣告說一間新餐廳很棒，人們通常不會相信，因為他們不認為廣告所說的值得信任。
然而，如果是朋友說某家手工義大利寬扁麵好吃，人們會比較願意嘗試。為什麼？因為朋友已經贏得他們的認可。他們認識這個人的時間，久到能假設對方把他們的最佳利益放心上。
經驗豐富的談判人員，因此不會開頭就說自己想要什麼，而是先去認識他們試圖改變的那個人，了解到底是怎麼一回事。談判人員會想辦法理解與體會對方的情形、感受與動機，讓對方知道有人懂他們。
人處於危機中會感到孤立無援，憤怒又沮喪，希望有人聽他們說話。然而，他們會走到今天這一步，就是因為感到沒有任何人聽他們說話。
韋齊因此每次談判都以相同的方式開場。不論對方是五歲小孩或五十歲的銀行搶匪，是想自殺的母親或殺人犯，韋齊的開場白永遠是：「嗨，我是FBI的韋齊。你還好嗎？」
他並不採取正式的辭令，例如：「我是聯邦調查局的特別探員韋齊。」更不會說：「現在就高舉雙手出來，否則我們就進去抓你了。」那種方法不是很能建立信任感。
相反地，韋齊先搭建橋梁。他讓對方開口，不批判，不插嘴，以此建立關係，讓對方感受到自己是這場互動中最重要的當事人。韋齊問對問題，讓對方看出他真的用心在聆聽，他在乎這件事。
除了表達同情與理解，韋齊的開場白還能蒐集寶貴資訊。「策略性同理心」（tactical empathy）能協助談判人員理解根本問題出在哪：為什麼嫌犯會苦惱、他們需要什麼。聰明的談判人員會從當事人的角度出發，以他們為中心，藉此建立連結及奠定影響力的基礎。
對缺乏經驗的談判者而言，這點通常最難做到，因為不僅要聽另一方說話，還得從對方的觀點出發，而不是直接開始解決問題。但是唯有基礎打好了，才可能得出解決辦法。
因為當人們感到真的有人用心聽自己說話、關心他們好不好，就會生出信任感。韋齊形容，這是在成為協助他們的人。變成他們的支持者、替他們達成想要的事。「你聽起來餓了。我幫你找點食物。」「你需要逃亡用的車？你想要哪種車？」韋齊成為中間人，成為對方的夥伴；他一開始就表明自己是來幫忙的，他們是一個團隊。
就連韋齊的用語也顯露出這點。「你和我會一起想出辦法。」「我們必須一起努力，因為我們不希望這件事超出我們的掌控，對吧？」利用「我們」這種包含式代名詞，建立起一處韋齊會盡全力協助與保護對方的世界，但對方得協助韋齊做到。人類很難對想幫自己的人發脾氣。
唯有在理解對方、建立信任感後，韋齊才試著改變對方。他必須讓對方聽得進他的建議與引導。
即使是達到這個階段後，韋齊依舊一定會從對方的角度來解決事情。打算搶銀行的歹徒綁架兩名人質？不可能叫歹徒自己出來，好讓韋齊這邊的人抓。韋齊的確希望搶匪那麼做，但搶匪可不想鋃鐺入獄。
更有效的手段是讓搶匪感覺解決方案是他們的點子，讓他們自己說服自己。
韋齊利用銀行強匪自己的措詞，模仿他們說話，以達成他想要的目標。他鼓勵銀行搶匪自行得出結論，認為最好的一條路就是高舉雙手投降。
前述幾段話的意思，不是銀行搶匪想要什麼都照辦，因為搶匪最想做的事是拿著錢逃之夭夭，就此消失得無影無蹤，全身而退。韋齊不能讓這種事發生。
韋齊的做法最厲害之處，在於他讓搶匪想要照做。不是靠命令，而是讓搶匪感到他是在為他們著想，以此推動搶匪抵達他從頭到尾都想讓他們抵達的地方。也就是讓搶匪認定若要達成自身目的，最好的辦法就是自首。
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幾年前，韋齊正試著化解一名父親（以下化名為約翰）的自殺意圖。約翰意志消沉，因為失業後找不到新工作，擔心養不起家人。他唯一想到能幫助家人的方法就是自殺。他保了金額很高的壽險，要是自己死了，家人可以靠保險金過活。
一般人碰到這種事，第一反應是單刀直入。約翰如果是自殺死的，保險公司根本不會理賠。我們應該向約翰點出這件事，對吧？
然而，約翰不是那樣想事情。他的理解不是那樣。如果你開頭就試圖跟他講理，從你的觀點出發、而不是他的，約翰大概真的會自殺。
韋齊開始與約翰講話，他自我介紹，問約翰還好嗎？接著開始了解背後的問題。
「我替×××做牛做馬二十年，」約翰說，「我卻被趕出公司，現在沒有收入，所有的東西都是銀行的。我得照顧我的家人，我這麼做是為了家人。我的保險金很高。沒人需要我。」
「跟我談談你的家人。」韋齊說。韋齊此時化身為「幫助先生」，試著了解約翰這個人，他關心約翰。
「我，那個，我有太太和兩個很棒的孩子。」約翰說。
由於約翰把重點放在孩子身上，韋齊選中那個正面的話題，進一步探索。「跟我
說說你的孩子。」
「嗯，我有小孩—兩個都是兒子。」約翰說。
「兩個都是男孩？真的啊？」韋齊開始換句話說，模仿約翰講話。
「對。」約翰回答。
「聽起來你很愛他們。」韋齊說。他替約翰的情緒定調，「聽起來你真的很愛他們。」
「嗯，對，我當然愛他們。」約翰說。
「你一定是非常、非常好的爸爸，你試著做對的事。」韋齊說。
「嗯，對，當然是這樣，對吧？」約翰回答。
韋齊讓約翰聊起孩子，講他們父子間的關係。約翰希望兒子當好孩子，懂得尊重女性。他會帶孩子去釣魚，傳授生活技能。孩子們很喜歡待在爸爸身邊。
他們聊了一陣子後，約翰吐露了這許多資訊，韋齊回應道：「哇，天啊，約翰，
我覺得你要是今天自殺，你的兒子會失去最好的朋友。」
說完這幾句話後，現場寂靜無聲。韋齊也保持安靜，讓約翰琢磨他剛才說的話。
韋齊這下子把難題放進約翰腦中，他沒告訴約翰該做什麼，也沒催促他千萬別自殺，只是聆聽，換個方式重述約翰自己說的話。由於韋齊已經和約翰建立關係並協助他，而且不帶批判，約翰很難不聽進韋齊的話。
好了，約翰不會自殺了，因為自殺已經不再像是可行的選項。阻止他人自殺是極端的棘手情境，最好大部分的人都永遠不會碰上這一天。
不過，韋齊的方式同樣適用於各式各樣的日常事務。從和供應商的公事對話，到伴侶間的爭吵。與其試圖說服，不如從理解對方著手。為什麼供應商的價格高過你想要的價格？或許他們成本提高了。另一半很氣洗水槽裡的髒碗盤？或許問題真的出在盤子本身，但也可能是沒洗的碗一直讓對方想起某個懸而未決的大問題。
人們感到被理解、被關懷時，就會產生信任感。
供應商知道目標是長遠的夥伴關係，而不是只賺眼前這一筆。另一半明白了有時髒盤子就只是髒盤子。把事情說開時，你們將一起找出解決的辦法。
道理如同幫花園除草。最快的方法是抓住葉子、讓雜草從地面斷開，接著拔下一根。
雖然這似乎是立即見效的方式，長遠來講效果不佳。由於斬草沒除根，野草還會長回來。看上去是捷徑，最後卻花掉更多時間。
真正要去除野草，或是改變看法，就得找到源頭，挖出究竟是什麼樣的需求與動機，導致當事人出現這樣的行為。追根究柢後，自然能水到渠成。
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今天要討論的重點主要有兩點：
￭ 讓對方感受到自己是這場互動中最重要的當事人
￭ 人們感到被理解、被關懷時，就會產生信任感
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討論書籍：
《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變
作者：約拿．博格
直播時間：
7/11（日）晚上9點半
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tactical意思 在 [影片] 絕非只是停大巴：摩洛哥如何打進半決賽？ - 看板WorldCup 的推薦與評價
影片原文名稱：How Morocco made the World Cup semi-finals
(中文的前標題「絕非只是停大巴」是我自己加的)
影片連結：https://youtu.be/RTJR-RTOds8
The Purist Football是今年新進的足球戰術分析頻道，
平常主要關注在對巴薩隆納隊的戰術分析，
但今天他也出了世界盃賽前少有人關注的摩洛哥分析影片，
究竟這支從小組賽至今僅失一球的北非雄獅有什麼過人之處呢？
可以來看看這位作者怎麼說：
(以下是我個人摘譯，可能有錯譯、誤讀，強烈建議搭配影片服用)
●防守戰術分析：
1.摩洛哥最令人注目的是他的防守戰術，摩洛哥採用4141陣形，
其戰術的特點是他們在陣形的寬度與縱深中都非常緊密，尤其
是中場與防守球員的距離，是一個非常狹窄的防禦系統。
2.但緊密防守只是摩洛哥在防守戰術上的特徵或者說是原則，
摩洛哥跟其他打現代足球戰術的隊伍比較的話，摩洛哥最特別
的地方在於他們的防守不是針對特定球員的盯防，而是針對特
定空間的掌握，這可以透過觀察摩洛哥的防守中場Sofyan
Amrabat在比賽中所扮演的角色方式來了解。
3.作者指出，如果把球場切割成3*6的網格。 Amrabat所負責的
就是第14區─即為己方半場禁區前沿這塊區域。(圖片見影片3:01秒處)
Amrabat並不會盯防對手任何一個球員，他所要做得就是優先
破壞對手在此區域內的任何威脅，只要有任何對方球員在此區
域接球或者試圖盤帶，他會立刻上前壓迫，迫使對手把球帶離
此一 區域。
4.但這不表示摩洛哥是完全的被動防守，如果對手處於後衛線帶
球準備發起攻勢的階段，摩洛哥其中一位中場會立刻向帶球的
後衛衝去形成壓迫，但只要對手一開始傳球轉移到其他球員身
上，這位衝出去的摩洛哥中場球員便會立刻回到自己位置上，
以便切斷對方之後的傳球路線。(此段請看影片3:52-4:06的示範)
5.因此，摩洛哥這種具有主動壓迫性質的區域防守策略，能讓他
們不像一般的龜縮防守球隊，完全只在自己禁區周遭進行擺低
位大巴防守，而是可以將陣形推高，對對手形成更大的壓迫，
他們對比利時之戰就是這種侵略性的防守戰術奏效的結果。
6.摩洛哥這樣的防守戰術非常仰賴團隊的整體跑位配合，以及
對對手傳球時機的掌握。作者指出，摩洛哥的後衛線警覺性很
高，每當對手後場準備用高空長傳突擊時，他們四個後衛往往
都能同時準備後撤，以幾乎同步的方式後退，而不會因為對手
的突擊使得防守陣形變得扭曲、破碎。
7.另外，摩洛哥在禁區內的防守也是非常出色。當對手開始從邊
路進行傳中時，會有非常多的摩洛哥球員進入禁區爭頂或攔截，
但當球遠離禁區後，摩洛哥的中場又能迅速回到位置，恢復成
原來4141的防守陣形。
8.當然這樣的防守策略勢必會失去控球權，對西班牙時他們只有
24%的控球率，葡萄牙則是27%。但由於摩洛哥的反擊策略十分
有效，因此他對西班牙或葡萄牙的xG值竟能都跟對手處在伯仲之
間，這便是摩洛哥與一般以防守為主的球隊最大的不同。
●進攻戰術分析：
1.摩洛哥的進攻策略也是以4141為基礎進行，作者以對西班牙比賽
中的一次反擊為例子，當對手將球傳入給兩條防線之間的前鋒時
摩洛哥在這個小空間會形成五人包夾的趨勢。當五人其中之一會
進行上搶。作者指出，此時摩洛哥與其他隊伍不同之處在於，這
包圍五人小組之中，不會像多數球隊一樣，多數球員會跑到球與
己方球門之間進行防守，而是會有數位球員停留在球跟對方球門
之間，伺機反擊。一旦上搶成功，便能一腳將球傳給幾位邊路球
員如Sofiane Boufal或Hakim Ziyech發動反擊，這兩位都可以透過很
好的盤帶，創造出有威脅的攻勢。
2.作者認為由於本屆世界盃大多數球隊都是流行人盯人防守，因
因此摩洛哥這種打算在反擊瞬間就讓邊鋒以盤帶過人來對抗對手
最後一道防線的做法就很容易收到奇效。而且摩洛哥不只是邊鋒
能過人，中場球員8號的Azzedine Ounahi的盤帶技巧也給作者留
下很深刻的印象。像是對葡萄牙的第一球，攻勢就是來自於中場
的盤帶突破後，在透過小組傳球快速傳到邊路傳中頭槌入網。
3.作者還進一步強調，摩洛哥的進攻不僅來自於球員的個人技巧，
也包含進攻時處在弱邊隊友的積極配合，因此他們的攻勢往往充能
夠成功擾亂對手的防線，並且獲得進攻模式上的自由與主動。所以
從小組賽到對葡萄牙之戰，可以發現摩洛哥每次的進球模式都完全
不一樣。
4.在作者看來，摩洛哥是一支與強調傳球跑位紀律的西班牙完全相反
的隊伍。西班牙進攻強調嚴謹的戰術與跑位，防守則以個人技術為
基底，主打人盯人的小組就地反搶。而摩洛哥是極為強調防守跑位
的紀律，但進攻時則仰賴個人技巧及小組隊員之間個人的默契配合。
近年常看球的足球迷都知道，曼城主帥瓜迪奧拉所開展傳控流可以說
是目前足球戰術最重要的主流趨勢，然而作者認為摩洛哥透過此屆
世界盃所展現出來的戰術思想則是對於這樣主流趨勢的成功反擊。
接下來摩洛哥這套戰術思維，能不能在足球場上與其他戰術有更為
深刻的對話，是一個非常值得期待的事情。
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心得感想：
摩洛哥無疑是本屆世界盃最大的黑馬，
而他們的成功絕非只是運氣或者一兩個球星之力所成就的。
不過接下來他們將遇到主打反擊且充滿進攻才華的法國，
究竟能不能維持住他們從小組賽以來的銅牆鐵壁，
可能就是最大的勝負關鍵了。
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 60.251.64.137 (臺灣)
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/WorldCup/M.1670921464.A.0CE.html
※ 編輯: dennis99 (60.251.64.137 臺灣), 12/13/2022 16:51:36
像Klopp的打法其實很吃球星跟年紀，連利物浦也不能常常保持邊鋒快反這招，
也是要做出一些改變。
反而瓜帥跟他的弟子Artet還是以傳控為基底在打，成果也算很不錯
畢竟在聯賽打傳控的好處就是球員損耗可以比較少，主帥也比較好控制局面。
還是有它的好處拉。
※ 編輯: dennis99 (60.251.64.137 臺灣), 12/13/2022 17:06:18
只看數據的話，半年前的摩洛哥似乎是打對攻的，
他們在非洲盃八強賽以2比1輸給Salah的埃及時，
雙方控球(55:45)不相上下，射門也是16比14，
光看數據似乎是跟世界盃的打法完全不同。
這是很不容易的事情。
不過最近352或532的三中衛戰術也復甦了。
※ 編輯: dennis99 (219.68.120.5 臺灣), 12/13/2022 18:08:28
※ 編輯: dennis99 (219.68.120.5 臺灣), 12/13/2022 19:10:09
意旨球隊完全放棄進攻，把球員都塞在禁區附近死守的策略。
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