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你經常不知道如何寫文案而感到煩惱嗎？
這裏提供AIDA文案營銷方程式給大家做個參考。
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它的具體函義是：鎖定對的顧客群，把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客慾望也就隨之產生，最後再促使採取購買行為，達成交易。
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【挑戰：如何在馬來西亞Mystartr平台上，1個月募到1千萬台幣？】
這一篇我想用我們今年8月，發生在我們公司身上的真實故事。我們用一個月極為短的時間，如何在馬來西亞Mystartr平台上募到1千萬台幣。在這過程中讓我學到很多，我希望你看完也有所啟發和得到！
2020年，一整年你我都強烈受到COVID-19的影響。台灣真的算是被上帝眷顧，但全世界各國都因COVID-19起了巨大變化。疫情肆虐，工作、日常、社交等再也無法正常。
四年前，我們在馬來西亞也有設立分公司，但如今疫情嚴重，人無法過去，當地運作只好停擺，無法正常運行。當你面對窘境時，你必須重新思考「問題」，看見問題背後問題，找到可能的「新解法」才有可能衝出層層的圍籬，而非一昧的用過去成功經驗來解題。
在必須「不花錢」下，找出好的新作法，事實上是極為挑戰且困難的。當時，我想到馬來西亞有一位好友文彬，在馬來西亞做Mystartr（類似台灣的嘖嘖、flyingv）做得很好。於是我想問問，線上眾籌/群募是否可行？
這裏我想補充一下，「#人脈連結」最大的價值是，你有需要「幫忙」，你可以找到對的人脈，他有提供你想「解決的服務」。所以，一個有價值的「超級連結」，在某次危機、災難、無解問題發生時，很可能這種能提供你解決問題的價值人脈，將成為你度過危機、化為生機的關鍵貴人。
事實上，當重大問題發生時，我常對自己說，這也許是一個「機會」。我記得在創業時也發生過，遭到叛離、莫名誣陷、現金短缺...各種危機災難。但也許創業者，都必須有「夠樂觀」的性格，才足以讓你扛下巨大的壓力，面對每一次挑戰，尋求每一次新的解決方法。
回到，線上眾籌/群募是否可行？我和馬來西亞Mystartr創辦人吳文彬討論幾次後，發現「#眾籌」（群眾募資）的方式，確實可以讓大大學院的線上學習，透過線上眾酬不用花錢下，藉此可拓展至海外，還能先吸引一批支持我們的贊助者，成為我們首批馬來西亞顧客。
困難的事情，永遠不會只有簡單的一面，另一面總是伴隨著風險，旁人覺得不可行，而你卻明白，再多的想法，得親自全力試試才能明白。
我人在台灣，怎麼開始呢？我和團隊討論後，決定每周用線上直播1.5小時的方式，來進行招募眾籌。起手的關鍵第一步，非常重要，畢竟，眾籌是有「時間範圍」的，未能達到眾籌目標，整個耗時、費力的過程等於白費。何況，我們設定眾籌的目標是800萬台幣，對於人在台灣，無法到馬來西亞，單靠直播、社群，就想一個月達到，這目標訂的似乎過高，難度極大！何況，Mystartr尚未有一個，從台灣或海外其他國家，在這個以馬來西亞為主的眾酬平台上有過成功的案例。
我們可能是第一個在疫情期間，還能從海外成功在馬來西亞眾籌成功的公司，當然，大概率來說會失敗！
那該怎麼開始做呢？
我在《#大大讀書》說過不少有關於《#問題背後的問題QBQ》的書籍。當遇到每一個問題的背後，一定有一個「關鍵本質問題」。你必須花時間找出來，看到根本的問題，而非表層的問題。
我發現，要能從海外眾籌成功，我們要在「效率」上「優化」每一個關鍵指標。我在大企業教過《#OKR工作法：做最重要的事》，或許可以用OKR工作法，來制定這一次的作戰計劃，於是擬定了：
O（主要目標）：大大學院要成為『華文最好的線上職場學習」平台，提供最好的線上名師，讓海外的華人也能享有最好的線上學習課程。這是我們為何要去馬來西亞提供服務的起心動念，而眾籌只是過程中方法、手段之一。
KR1（關鍵結果）：優先找出「100位超級顧客」，每一周20位，連續5周。若每場直播有50位，其中有5位是對的客戶（1/10），那麼一週得做4場直播才有機會達成目標。
更細緻的來說，如果想在一個月時間內，就要找1,000位願意線上贊助我們的顧客，似乎是不可能的。我們可以挑戰的是找到關鍵「#對的顧客」，透過對的顧客在吸引對的顧客。這就是我所謂的「超級連結者」，唯有透過超級顧客推薦而來的，才有大概率是價值連結，才能真正獲得後續可能的贊助。
KR2（關鍵結果）：「#圈對粉」（找到圈子中的意見領袖），每一周跟意見領袖們做直播。圈子不用大，重點是對的人。我設定對的群體面貌必須是：華人、企業家、對我或我們有初步認識更好...，從臉書中找，透過認識馬來西亞在地的華人朋友一個一個找，一個一個連結串在一起。
目標清楚後，該如何貫徹執行？靠的是紀律、覆盤（不斷檢討和優化），以及"#心態致勝"的執著。
每一天我白天工作忙碌，晚上9點前，幫七歲的孩子洗好澡、安妥後，就要做「直播」。初始期，直播來的人數還算多，我們從Wechat群、FB群，不斷的「圈粉」，努力找到對的贊助者。中後期，每場直播人數從原本70人降到20多人，人數少，表示我們能圈的人脈已經到了極限。跟原本預期，能夠按照計畫執行，開始有了落差。
我們只投放些許廣告，但廣告成效不佳後來就關了。只能靠著人傳人、互相連結介紹，在短短一個月的時間要達成800萬台幣的目標真的非常困難。
我每天開車時，都在想新的方法作為。跟馬來西亞Mystartr創辦人吳文彬和團隊每周線上開會「#覆盤」。總是在黑暗中，找到一絲微小的曙光，然後趕快去嘗試、去執行。我總是相信，一切事前的計畫是必要的，但「行動中好的覆盤」，從變動中學到新作法，才有機會一關破了又走向下一關。
這像是一場馬拉松的賽程，急促、挑戰、你需要強大的毅力才能勝過看不見成效的折磨過程。每當獲得2～3位贊助者時，你會興奮一下，回神後又繼續向前邁進。
最終，我們花一個月，在馬來西亞Mystartr平台上募到1千萬台幣。仔細「覆盤」這一個月經歷的過程。我們公司台灣用了最小人力來做這個重要專案（OKR）。只用了兩個人，就我和如今派任到馬來西亞總經理Lion，然後跟Mystartr團隊緊密配合，用遠距工作的模式，用線上直播的來做眾籌，用社群「圈對粉」的力量來做連結，用「#超級連結」的指標來提升效率和效果，好朝著每一週的關鍵指標來進行！
》少走彎路，我幫你走過了！
給各位想做眾籌、創業，或『尋求突破自我』的三個少走彎路的建議：
1.用盡十分的力氣找到10個關鍵對的人，比你花十分力氣去找1000個人重要得多。
2.問題的另一面就是「機會」。只是我們容易把「問題」無限擴大，大到讓自己看不到「機會」的存在。問題愈大，可能「轉機」也就愈大。說容易，但路不會一下子走出來，得願意先踏上第一步，而後才有第二、第三步。
3.尋求突破，我在《大大讀書》有講過幾本書，值得一看：《OKR工作法》、《問題背後的問題QBQ》，憲哥說過《人脈變現》，都是聽完、看完很實用的內容。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
今天就先分享到這，希望你有收穫，謝謝你的交流。如果這篇對你有益，歡迎分享和按個讚、留言，感謝你的鼓勵。
【如何發展難以抗拒，獨一無二的銷售企劃？？】
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我認為無論是行銷、業務或是專案人員，都要有能力推出難以抗拒，獨一無二的「銷售企劃」，才能讓手上看似平庸的產品大賣！你也許會說，說得容易，但如何做到？我想用以下幾個例子，讓你明白，如何做出好的銷售企劃？
這一篇專文特別寫給：行銷人、銷售業務、企劃人員，還有賣不出去產品的朋友！看完覺得受用，歡迎轉發。
一、#解決問題，才是一切銷售企劃的開端：
厲害的銷售企劃，會引導客戶走上你想要他走的路。但我們往往會太過專注在我們「產品」身上，忽略了「客戶」真正要解決的問題為何？
例如：賣水可以賣到掛牌上市的「農夫山泉」。它若是賣瓶裝水事業、賣市面上都買得到的礦泉水，那麼他絕對不會脫穎而出。
首先，農夫山泉在推出前，先是洞察到中國有多數人不相信自來水的品質，寧願多付一點錢買到天然的水。但市場上，雖有人這樣做，但做得不夠徹底。更白話說，有做但沒太多人知;有做，還沒成為消費者第一心智，第一會浮現、聯想到的水。因此，農夫山泉刻意的抓住這點，在這點上集中使力，做出品牌區隔，目的就是在中國瓶裝水市場激烈競爭中，讓消費者能夠一眼「辨識」出什麼是「天然水」？什麼是「一般礦泉水」？事實上，你明白的兩者之間，多數人很難喝不出來差異在哪，但好的銷售企劃，就是能在「同中求異」裡，做出明顯的辨識度，引出一條明確的解決之道。
接著，當它將「農夫山泉」的定位訴求在天然泉水後，就要找到一個能夠朗朗上口、深入人心，足以洗腦、佔領消費者第一心智的口號，廣告公司想了一個詞叫「農夫山泉有點甜」，意味著來自天然潔淨高山上的泉水是帶有一種天然甜味的，讓人難忘又好記。
相應於定價策略，你說，來自從山上來的水怎能賣的便宜？一瓶水賣2元人民幣，就是要比市面上一般礦泉水貴那麼一點，才足以和產品定位相匹配。你要記得，農夫山泉賣得不僅僅是解決消費者口渴問題，而是能喝到安心的水，買到無價的健康。
從以上這個例子，你就會明白，無論你在哪個工作崗位，都要懂得做一名出色的銷售企劃。好的企劃，銷售的不單是產品，而是提供目標客戶「解決之道」，然後用一套引導消費者的思路，去用「事實證明」，來搶佔消費者第一心智，才能讓客戶難以抗拒。
二、#不斷琢磨客戶心底的話，是企劃好壞的決勝關鍵：
每一次在跟目標客戶討論對產品的想法時，不要陷入忙於說服客戶或回答客戶的質疑。讓你的目標客戶、競爭對手客戶，說出「#心底的話」，那絕對是你是否能提出一個好的銷售企劃致勝關鍵。
我會要求，客服每月要固定訪查購買過的客戶，對於為何買？買後的反饋做一個詳實的訪問，做錄音訪談紀錄。從訪談中，常常會找到「問題決勝點」，你要改進、修正、挖掘的，都從不斷琢磨客戶心底的話而來。
業務銷售也一樣。產品簡介是制式的工具，但不是客戶買單成交的原因。懂得傾聽客戶問題的根本，才能找到解決客戶問題的最好因應方案。
例：客戶說沒錢？業務可能就認為等客戶有錢在來談。殊不知客戶心底話是，打從一開始就不清楚為何要花這筆錢？投資在你提供的產品服務上！客戶不掏錢，往往沒法深切了解，買了為何？解決什麼？沒有感到「擁有」和「沒有」之間的巨大差異。
最好的方法是，我建議你，可以將每一次客戶拒絕的理由，列出一份問題清單。然後試著釐清，你是怎麼回應客戶的？你是怎麼提出你銷售企劃的？試著找出客戶不滿、不買單、婉拒的原因。這些問題可能是：沒時間、沒預算、老闆不買單、難衡量買到的果效。
三、#就是不跟你買，釐清顧客不跟你買東西的5個解套：
你也許會問，該如何釐清客戶不跟我買東西的原因呢？以下是這5的原因，肯定是你在做銷售企劃、銷售過程一定要掌握的關鍵點。
1.#顧客沒有多餘的錢，你該怎麼辦？
記住！顧客拒絕跟你買單，十有八九都不是真沒有錢，而是看不懂你的東西「價值」在哪？換句話說，顧客根本看不懂為何你的東西「#值得」他花這麼多錢？
這時候的你，無論你是賣什麼產品，要做的絕不是死命地推銷。而是要掌握你和顧客心中衡量"價值和價格"的那一把尺，#雙方的落差在哪？
讓顧客清楚的認知到他花這個錢、用這個價格所買到的東西，絕對是超值的！你不會懷疑每一位顧客（包含你）購買東西時，都想用更便宜、更低廉的價格，買到物超所值的東西。
2.#購買的慾望，你該怎麼辦？
我遇到很多學員問我，他的顧客沒有慾望，現在就是沒有想購買，該怎麼辦？這是另一個常見的問題，就像這波新冠狀病毒的疫情肆虐一樣，顧客消費慾大減，他也許是有需求的，但就是遲遲不願意跟你訂購下單。
這時你必須懂得創造"#購買氛圍"，推進顧客購買的最後一哩。你一定有看過傳統老店生意絡繹不絕，大排長龍、熱烈的氛圍吧！是的，你要先造勢才會有人流，你要先讓場子熱絡才會有人想上門，你要先做的不是跟顧客說你的產品為何好？
你要做的是，某某某也買了？你再不買可能會錯過？無論線上或線下，你要讓顧客慾望提升，炒熱氣氛、創造對的購買氛圍，你才能讓顧客甘心樂意的跟你買東西。
3.#顧客的急迫性不足，你該怎麼辦？
假使你的產品、服務都很好，但 #顧客當下就是不急著買，你卻急著的希望顧客買，雙方僵持拉扯很久，該怎麼辦呢？解決急迫性不足，你必須將心思放在假設顧客「立即就下單」會比「延遲」購買，帶來什麼具體而立即的好處上。
例如：現在顧客就下單就能得到什麼？之後下單不會有？這個得與失，會讓顧客覺得有感、有擊中痛點。當顧客認為「損失」帶來切身的影響時，或他若可以當下立即購買，即可產生對他實質的益處時，顧客的急迫性就會大幅提升。
4.#顧客沒有信任感，你該怎麼辦？
真正的社群銷售高手，不是一昧的推銷產品或服務，而是懂得建立強而有力的「信任感」。當顧客還不認為值得相信你、對你的產品或公司有足夠的信任感。你可以用強而有力的數據、顧客親身見證，以及不同能建立顧客信任的方式，讓他願意相信你。你要做的是，不只要讓他相信你、相信你公司的產品，#更重要是要顧客自己相信他自己的判斷。因為，每一個信任只有顧客打從心底，認為是出於自身的決定，才是真正的信任，也才能做到後面的成交與生意。
5.#顧客沒有需求或低度需求，你該怎麼辦？
另一種更常遇見的是，顧客根本沒有需求，或是需求度極低，你會如何面對這樣的問題呢？你必須清楚認知，你的產品不一定能滿足所有顧客，因此你也不用刻意的討好所有顧客。這只會讓你想銷售的產品定位不清？服務的顧客對象模糊不明！這時候，我建議你要常問自己，你要銷售的產品是給誰的？這個產品對哪一種顧客有的需求？#哪些顧客絕對不會是你要銷售的對象。
當你顧客輪廓、面貌、行為，愈是能清楚的具體陳述，就表示你懂得捨棄哪些不對的顧客，專心的服務某一群真正的顧客。而唯有專一、用心在對的顧客身上，你獲得的回報、投入的報酬與反饋才會是最大的！
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阿見師
地址：新北市永安市場18號攤
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■台灣1001個故事 說不完的故事
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