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【「接不到案子」的SOHO新手，8成都犯了「這3個錯誤」！】給接案菜鳥｜自由工作者(Freelancer)
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「已經應徵了好多案子了，但都沒有回音！」
「在接案平台上，都搶不過其他SOHO接案者，該怎麼辦？」
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我很常會在私訊裡面，收到像是這樣灰心喪志的詢問。於是便決定，要來整理一篇「新手接案者」接不到案子的「最常見失敗原因」，來和大家分享。希望能對各位有志展開「自由工作者(Freelancer)」職涯的朋友們，有所幫助喔！
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如果你發現，自己也正面臨上述的瓶頸，就一起看下去吧！
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[ 3大接案新手誤區 ]：
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1. 錯誤一：只在 “人多” 的地方「搶案子」！
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我們總是很習慣，在「競爭」中追求「卓越」。
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但想成功，就一定要 “瘋狂競爭” 嗎？
能走出自己的路，不爭不搶，不是更好？
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誰說要接到案子，就一定要去競爭激烈的 “付費”「主流接案平台」呢？
(即那些「專門主打外包接案」的 ”付費正式接案平台”，為了怕被打，在此就不一一舉例了。哈哈哈哈～XDD)
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以我的親身經驗來講，主流的「正式接案平台」除了「競爭激烈」，且大多都需要「繳學費(支付一筆平台費)」之外，所獲得的「接案機會」、「案件價格」和「案件品質」還往往不見得，會比其他非主流「”免費” 接案管道」要來得好。
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人多的地方，是削價競爭、血流成河的「紅海」。努力開發出自己的「藍海」市場，少了令人神經緊繃的「不必要競爭」，不只利潤會更高，也能做得更加開心、長久喔！
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當然，對於剛起步，想省麻煩的朋友們，「主流接案平台」的確提供了一個「供需整合」的 “方便市場”。但建議還是把這類接案平台，作為「短期使用」就好。

長期來講，其他看似冷門的 “非主流”「免費接案管道」，反而才是我比較推薦的！比如：接案社團/論壇、陌生電子郵件開發、各大人力銀行一般工作區、人脈接案、昭告天下、口碑接案、個人品牌被動接案...等等。
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關於各類「接案管道＆方式」的介紹，可以去看我之前寫的這篇Blog文章：「接案平台」有哪些？台灣和國外精選「接案管道」大統整！ ( https://pse.is/3m42vf )。在我的「線上課程」裡，也會有更詳細的「分析」與「攻略」說明喔！
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2. 錯誤二：只顧著說自己的需要！
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要想 “主動應徵接到案子”，就少不了一封好的「自我推薦信」。很多「菜鳥接案者」在主動應徵案子時，最常犯的一個致命錯誤，就是：「只顧著說自己的需要」！
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「自我推薦信」一打開，內容全部都在再三強調、顯示著：「我真的很想要跟你合作」、「我真的真的很需要這份案子」...等等。
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這樣的「自我推薦信」只會讓案主看到一個「渴望獲得幫助的人」，而非一位「來幫助我的專業合作夥伴」。信件內容完全看不出「你能為他帶來什麼 “價值”」，案主自然也就不會想要，找你幫忙、邀請你一起展開合作啦！
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所以，在撰寫關鍵的「接案 “自我推薦信”」時，我們一定要多去考慮「對方需要什麼」？並且，盡量去告訴案主：你可以「怎麼樣幫助到他」、「為他帶來什麼樣的價值」？
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如果你還是沒有頭緒的話，“實際上怎麼寫” 在我的線上課程「13堂接案必修課 (https://pse.is/3kvz6q)」中都會詳細教給大家，還有超真實的「試寫範本」解說，模擬給大家看喔！(直接一個六親不認的置入廣告，哈哈哈哈哈)
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其他小提醒：
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另外，開發客戶的 ”自我推薦信＆應徵履歷”「寄的數量不夠多」或「潛在客戶名單搜集不夠精準」，也都有可能是你 “接不到案子” 的原因。
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你可能會問：「寄10封夠嗎？」
當然不夠！！
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如果你是「接案新手」，且真的真的很渴望能獲得「人生第一個案子」。那就給自己設下功課：至少搜集「50位 ”精準的” 潛在顧客聯繫名單」，並且至少寄出「50封自我推薦信」吧！(能寄100封更好XDD)
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反正寄email又不用花錢，多寄出一封信，就是為自己多增加一個機會！
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寄信之前，也別忘了先給自己一個心理建設。告訴自己：「寄出的信完全石沉大海、已讀不回，都是非常正常、完全可以理解的。真的沒有關係。只要其中有一位案主回覆了，讓你因此而接下一個 “高品質的長期案子”，一切就超級值得啦！」
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所以，繼續努力優化自己的「接案能力」和「自我推薦信＆接案履歷內容」，然後持續、持續的寄就對啦！
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3. 錯誤三：說不清自己的「利基專業」&「價值主張」！
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(1) 「利基專業」
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「利基專業」就是你在 “大專業範疇” 裡面，”最擅長”、”最與眾不同” 的「細項專長領域」！
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就好像「行銷科系」的教授，會在簡歷上寫自己的研究專長是「消費者行為」。
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「行銷接案者」也要能說清楚自己 “最專精的”，究竟是：內容行銷、社群經營、活動企劃、廣告投放、數據分析、文案撰寫、商業合作洽談，還是搜尋引擎優化....(當然如果你最擅長的項目超過一個，也可以都列出來)。
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不然「一個專業範疇」裡面那麼廣，案主又怎麼會知道，「你的能力」就恰巧是「他用得上」的呢？你也會因此，而讓自己在案主心目中「缺乏記憶點」，和好機會失之交臂。
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所以呀，我現在也開始會介紹自己為「職涯作家/職涯領域文字工作者」，而非單單只說我是一位「作家/文字工作者」; 介紹自己為「職涯講師」，而非單單只是一位「講師」。
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哈哈！不然誰知道要請我來，為他們「寫什麼文章」、「演講什麼主題」呢？你說對吧！
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(2) 「價值主張」
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「價值主張」就是「你能幫到案主最多的地方」，以及「你能為他帶來的 “最大價值點”」！
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比如：
(a) 盡量做一個案件的「整體視覺設計師」，而不要僅僅是做「美編」; (b) 為顧客製作「”具有行銷導購邏輯” 的電商網站」而非僅僅是「功能齊全的網站」; (c) 幫案主翻譯出「”專有名詞＆專業深度” 句句到位的學術文章」，而非單純只是「英翻中」。都能讓你擁有 “難以被取代” 的獨特「價值主張」！
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所以，應徵案子之前，先想清楚自己的「價值主張」非常重要。否則一旦案主看不到其中的「價值」，就會想要來砍你的「價格」。或者在談不攏時，輕易的用「其他接案者」來取代掉你。甚至還會因為覺得，你能為他帶來的「效益不大」，而直接不找你合作。
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清楚了解自己的「價值主張」，其實不只是「接案者」需要，對「一般上班族」來講也非常重要。因為，搞不清楚自己「對公司最大的價值」在哪，做事就很容易會「抓不到方向」、「搞不清楚事情的輕重緩急」。這些不論是在「就業市場」，還是「職場工作」裡，都是很大的劣勢。
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比如：
某位「業務」待人處事特別圓融、最擅長與人相處、建立深厚的交往。老闆認為他最大的價值就是「出去外面跑業務」，幫公司「帶來業績」、「維繫好顧客關係」。而他卻以為，老闆想要看到的是「業績報告PPT」和「精美的顧客資料建檔」，因而整日窩在辦公室裡，埋首電腦。老闆看了，當然會不解的覺得，這些事我請任何其他 “更擅長文書的” 「行政人員」或「業務助理」來做，都能做得比你好。那我為何還要請你來這裡浪費才華，不出去為公司創造最大價值？！
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所以說呀，搞不清楚自己的「價值主張」，不只會讓你在「找案子/工作」時沒有亮點和記憶點、在「議價」時吃大虧。還容易讓你在工作中拼命努力，卻永遠也得不到應有的賞識和認同。大家千萬要特別注意呀！
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今天的分享就到這邊啦！想知道更多「自由接案的秘訣」，都歡迎到我的最新線上課程「13堂接案必修課」去看看喔！(了解更多 ➡️ https://pse.is/3kvz6q )
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經營發聲教學這塊，對我而言也是個特別的經驗。

十來年都在投資理財業工作，投資理財是個大眾巿場，”你不理財，財不理你！“這口號響亮的很，”心靈勵志“與”商業理財“是暢銷書中的大宗，又在有客群基礎的銀行財富管理，或是服務銀行財管的投信投顧業任職，所以會的行銷概念，都是在有已知而數量龐大的客戶群下，去把東西賣掉！或售後的資訊服務。

幾年前開始做發聲教學後，這行銷概念就完全用不上了，因為需求者在哪裡？什麼才是真正的需求？真的算是一無所知。

後來，才經過一個又一個的學生，看明白了我的生源客群樣態。

專業人士需要大量說話因而嗓音不適、不足者是最大宗、需要增大音量改善人際互動的次之、想提升音域與學習歌唱相關能力的最少。

學生中跟教育相關的佔比最高，專業”師“之輩，如律師、設計師、心理諮商師等等也不少，活動主持人、主播、演藝工作者也有些。

所以這轉變是由大眾巿場(Mass Market)轉入了利基巿場(Niche Market)，或可稱為紅海巿場轉進了藍海巿場。

以前在紅海巿場的投資理財業，我可有我值得驕傲的地方囉！

在投信業時，有次去有智慧的銀行去做投資策略及基金商品推介，他們基金科的安排狠，把七家投信、投顧連續排，每廿分鐘換一家上場推銷給銀行理專。

這規模可盛大了，在輪到我講時，下一場的同業跟我的同事說，這人是誰怎麼這麼會講，等下我們家基金經理人講的會很像渣渣呀！

那時的我也倒頂好用的，總行通路服務的單位超級愛我，至少在講巿場展望與基金推薦時，我這個點遇到同業的講師絕對不會輸，剩下來的活動競賽獎勵條件等等，他們也好發揮。甚至Off-Site Meeting時帶我去，我還可以“飆高音”....。

這麼說來，我應該最好用的顧問講師了吧！

現在不一樣啦！沒有被帶出場的機會，也沒有太多相對比較競爭的場合。

不過呢？可能因為長期在這種競爭與高壓的環境中，我的表達能力磿的深。許多由YT看到我影片而來的學生，覺得我對發聲研究的很深入專業。

老話一句，凡走過必留下痕跡，以前所經歷的也沒白費，也幸虧現在的YT、FB粉專，可以被動被搜尋，然後又莫名奇妙沒做什麼的自己就SEO(search engine optimization)，成了新世代行銷的受益者。

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Netflix的「AI顧客科學」

2021-03-04 14:33 聯合新聞網 / 能力雜誌
【文／廖志德　圖片提供／達志影像】

直接與消費者進行互動是企業的重要工作，唯有如此，我們才能深入理解顧客的需求、渴望、不安、疑慮與痛苦，並且從中尋求開發新產品及新服務的正確切入點，進而提昇顧客整體的消費體驗。因此，「直面顧客」是品牌創新的關鍵要點，絕對不能假手他人，一定要親力親為才能挖掘出隱藏於市場深處的成功祕笈。

過去，想要直接與顧客進行溝通與互動相對困難，企業不可能一一拜會或致電顧客，因為需要動員的人力及成本太高，往往只能退而求其次，採取間接的方式來與消費者進行互動。或是經由代理商、經營商、零售通路來負責銷售服務；或是由外包客服中心幫忙接聽顧客來電；又或者採取抽樣市場調查來理解顧客的基本圖像，這使得企業洞察顧客需求宛如瞎子摸象，往往只能知道市場部分的情況，不能全盤且深入的掌握市場全貌。

現在，隨著數位科技的快速推進，企業擁有越來越多元的訊息溝通管道與消費者直接互動，加上人工智慧(Artificial Intelligence, AI)從旁協助，市場的顧客圖像變得越來越清晰，越來越可視化，消費者的行為模式不再撲朔迷離且難以掌握。

根據微軟預測，到了2025年將有95％的顧客互動管道是通過AI來完成，如果預測成真，表示企業對於消費者旅程的理解能力將大幅度增強，無論是在搜尋、方案、選擇、下單、取貨、服務、維修、客訴的階段，顧客圖像都能夠取得更高的解析度，經營市場不用像過去一樣，在迷霧當中踽步前行。

市場藝術家vs.科學家

擁有清晰的顧客圖像，能幫助企業規劃出更加貼心的消費者旅程，屆時經理人評估經營績效時，不會再局限於單一層面，例如：訂單轉換率，而是可以更加細緻地從不同的角度與階段來剖析消費者的行為偏好。過去由於市場資訊嚴重不足，企業只能從銷售數字來評量市場成果，或者憑藉行業經驗與直覺來預估消費者的行為動向；現在由於人們對於數位科技的廣泛運用，使得企業更容易掌握顧客在實體與虛擬世界的數位足跡，無論是在實體商店、網站、APP、LINE、Facebook、Instagram、Youtube等線上線下互動點，我們都可以取得比過去更多元的消費數據。消費者瀏覽過那些商品資訊？關注的要點是什麼？考察過哪些「關鍵意見領袖」(Key Opinion Leader, KOL)的看法？分享的使用體驗是正面還是負面？是否進行重複採購？

實測驗證需求

唯有「直面顧客」才能了解顧客，然後做出正確的服務體驗設計。啟動永無止境的追蹤使用者的偏好與習慣，並且經由實地測試來驗證顧客洞察的結果，是影音串流龍頭Netflix能夠在市場異軍突起的關鍵要素。正確使用數位科技使得Netflix在殺成一片紅海的影音市場開創出新藍海，這是Netflix創辦人哈斯廷斯(Reed Hastings)刻意培養出來的企業傳承。如果說賈伯斯(Steve Jobs)是「市場藝術家」，那麼哈斯廷斯就是「市場科學家」。賈伯斯所帶領的Apple基本上不做市場調查與分析，而是著重於創建起獨特的美學風格及培養敏銳的顧客感知能力；哈斯廷斯認為自己並不具備與賈伯斯同等的市場洞察力，因此，在其掌舵下的Netflix另闢「顧客科學」(Consumer Science)的新航向以抵達賈伯斯的美麗境界。

同樣是「直面顧客」，Apple與Netflix的做法南轅北轍，不過條條道路通羅馬，只要能夠取得顧客歡心就是正確的道路，並沒有優劣之分，就像我們無法比較莫札特(Wolfgang Amadeus Mozart)與貝多芬(Ludwig Van Beethoven)的好壞；無法論斷李白與杜甫的高低，重點是找到適合自己的成長路徑，感性成分比較多的經理人可以考慮培養賈伯斯般的直覺感知；如果思維模式偏向於邏輯與數理思考，哈斯廷斯就是最佳的學習典範。學習不是全然的模仿，而是啟發自己內在本來就具備的潛能，至於採取何種直面顧客的演化路徑，最終還是要經營者不斷的在現場探索才能進行實證。

相對而言，賈伯斯的做法是比較難模仿的，除了認真、用心、努力外，多少要具備某種與生俱來的天賦。因此，我們鼓勵大部分的經理人採取類似Netflix「顧客科學」的做法來設計服務體驗，畢竟不需要感性天賦的標準作業流程比較容易學習、理解與模仿，包含蒐集資訊、形成假設、定性定量、市場調查、A／B測試等階段的「顧客科學」方法是有一定的邏輯可以掌握，可以不斷的進行複製並且形成相同結果，想要效法賈伯斯以心印心的感性思維模式，恐怕要有相當高的悟性，沒有一定的感性天賦很難求成。

迷戀顧客的5種途徑

哈斯廷斯希望Netflix的產品經理能夠建立起大量實驗的組織文化，進而發展出令人驚嘆的顧客洞察力，從Netflix不斷的推進A／B測試就可以看出端倪。Netflix的產品團隊會由不同的市場定位與品牌展現方式發展出不同的行銷方案，並且每2個星期就要針對非會員拜訪的網頁進行A／B測試，借助消費者進行評價與判斷的反覆驗證，Netflix設法調整出有效的內容呈現方式，前Netflix產品副總裁吉布森(Gibson Biddle)表示，Netflix希望藉此持續不斷的提昇以下2項衡量指標：

1. 試用比率

非會員網頁的訪客中，約有2％選擇免費試用Netflix。

2. 付費轉換率

當免費試用結束，約有90％顧客會轉變成Netflix付費會員。

對於Netflix而言，提昇試用及轉換比率的做法不能僅止於「聚焦顧客」(Customer Focus)，而是要發展到「迷戀顧客」(Customer Obsession)的更高經營標準，此時落實策略佈局的重點不單是傾聽顧客怎麼說，不再是停滯於顧客現在的渴望與需求，不再是只追求顧客滿意。吉布森表示，「迷戀顧客」是要善用「組合式的研究技巧」(Mix of Research Techniques)，將顧客安放在你做的每一件事情上，並且開始透過顧客的視角來看產品。吉布森發現利用科學方法來形成及測試假設，正是建立「迷戀顧客」文化的最佳途徑，這項努力使得Netflix在取悅顧客的做法上很難被競爭者複製。想要發展出「迷戀顧客」的組織文化，企業可以參酌吉布森所提出的建議，採用5種不同的途徑來超越過去聚焦於顧客的做法：

1. 經由顧客科學的方法來進行測試與學習

2. 創造並落實非預期以及未來的市場需求

3. 追求長期的顧客喜悅

4. 成為新領域的先鋒以減少競爭

5. 顧客喜悅為先，確保難以複製，較高利潤就會來

這5個直面顧客的原則表面上很容易懂，不過要正確的執行並不簡單，因為有太多的主觀意識在影響經理人的判斷，Netflix的高層就曾經犯下這樣的思維錯誤。回顧2004年之際，Netflix在哈斯廷斯強力的支持下，推出Friends功能，Netflix的開發團隊堅信使用者必定樂於接受朋友的建議，而隨著使用這項功能的人越來越多，所形成的網絡效應就越強大。假設前提是藉由提昇顧客的好友推薦率，Netflix可以有效的降低行銷成本，取得穩固的市場口碑，建立起難以複製的品牌定位。

6年的失敗教訓

然而，事與願違，事後證明Netflix高層想當然耳的直覺判斷是錯誤的，其實該公司最終的績效目標是提昇「顧客留存率」，而好友推薦率似乎是最好的先行指標。當顧客將產品及服務至少推薦給1位好友的比率越高，應該「顧客留存率」就越高吧？這個命題並沒有經過測試證明是正確的，但是在眾人樂觀的想像之下，使得Friends社群開發專案得到長期的投資與支持，長達6年的時間裡，Netflix的高層都以為社群策略是相當值得投入的關鍵項目，絕對不能半途而廢，他們堅信只要下定決心就能做出成績來，更何況該公司已經在社群專案投資這麼多的時間與資金，加上沒有人願意將創始人充滿熱情的提案扼殺於搖籃之中，於是Friends這個專案就這麼堅持許久。

直到2010年，Netflix高層才痛下決心關閉這項功能，開發團隊終於意識到想要透過好友推薦來提高「顧客留存率」並沒有想像中容易，根據推算至少要達到20％的好友推薦率才有可能實現。但Friends上線的初期只達到2％推薦率，再經過4年的努力也不過達到8％而已，離理想目標可說是遙遙無期。如果Netflix早些採用顧客科學的驗證方法來評估Friends的市場價值，或許可以有效排除直覺的偏見，訂定類似迷戀顧客的5種途徑不會太難，但是要落實原則往往會遭到人性謬誤的干擾。

經營企業要完全不犯錯很難，關鍵是要建立起自我校正的管理機制，而直面顧客正是幫助我們不斷調整市場策略的最佳驗證途徑，Netflix在好友推薦上面的努力並沒有完全白費，最終證實使用者對於分享電影並沒有想像中熱切，況且有時候他們不過是根據自己的偏好來進行推薦，結果親友反過頭來吐槽使用者的品味太差，這一點恐怕是Friends開發團隊事前無法察覺的情境。同時，正因為如此，使得許多人並不太願意全然公開自己收視的影片。犯錯不一定是壞事，失敗是學習必然的過程，有助於我們察覺潛藏於市場深處的商業祕密，沒有Friends專案，誰知道朋友會吐槽我們自己呢？

AI顧客科學

經營過程中的失敗是常態，通常只要大方向是正確的，並不會影響企業在市場上的藍海佈局。多年來Netflix運用「顧客科學」針對直面顧客的行銷方案進行測試，充分發揮去蕪存菁的功能，有助於積極推升Netflix的品牌形象及產品開發的成效，該公司的影音串流服務因而獲得無數消費者的選擇與青睞。此外，近年因為新冠肺炎(COVID-19)肆虐，導致許多人寧願待在家裡觀看影集打發時間，Netflix的影音服務平台因此成為市場最佳的選擇方案，光是2020年的第1季，Netflix就增加了1,600萬名顧客，使得該公司全球使用者增加到1.8億名，更有效將Netflix的股價一舉推上492美元的歷史新高峰。

談完失敗個案，讓我們來談談Netflix的成功故事，除吉布森所強調的「消費者試用率」及「付費轉換率」，如果再加上前文提及的「顧客留存率」，這3大績效衡量指標可說是Netflix最重視的市場經營指導方針，其中又以「顧客留存率」最為多數公司所經常採用，由於Netflix採取的是按月扣款的訂閱模式，如果訂戶對於平台所提供的服務感到不滿意就很容易退訂，因此，如何避免顧客流失就成為Netflix經營的關鍵要務，其實最簡單易懂的做法就是讓使用者永遠有好戲可看，保持每天追劇的良好習慣，然而說來容易，做起來可是困難重重。

Netflix運用的是大數據追蹤術，每當用戶進入Netflix的影音平台，他的一舉一動就被「顧客科學」完全掌握，無論是活動時段、搜尋電影、觀賞類型、收看清單、中斷收看、觀賞時長、演員喜好、內容評論等都將會列入追蹤，種種數據經過AI演算法處理之後，Netflix就會自動生成推薦內容，就算是推薦同一部電影給不同的人，電影選單所展現的演員介紹海報也是擁有個別化差異的。其實Netflix的底層基因和Google很類似，2家公司主要目的都是讓顧客很容易找到自己想看的內容，當然最好是能達到完全不用找，想要看的內容就能自動上門來的境界。

根據使用者的數位旅程來分析顧客的行為偏好是目前的顯學，有助於企業創造個人化的貼心服務體驗，而且隨著AI工具的越來越平民化，顧客科學不再是Amazon、Google、Netflix這樣的大公司才能實踐的商業模式，未來有一天，就算是最不起眼的小公司也能操作同樣的工具。不過或許Netflix提出的「迷戀顧客」的5大途徑才是策略求勝的最終決戰點，畢竟取悅顧客才是最高指導原則，顧客科學則是強大的管理工具，誰是主，誰是從，我們應該分辨清楚才成。

資料來源：https://udn.com/news/story/6868/5294010?from=udn-relatednews_ch1015

【足本版】《Blue Ocean Strategy 藍海策略: 三部曲》

做生意有兩個海。 紅海，就是人做你做，價格競爭，互相廝殺，血染大海。 藍海, 就是你費時同人爭，自己游開去， 當競爭對手無到。

一般的公司，要識得 compete， 片低競爭對手，可惜 ，搞到個海紅曬。真正叻嘅公司，係應該識得 create, 做大個餅，唔使理啲競爭對手， 享受自己嘅碧海暢泳， 因為佢已經游出咗個藍海 。點做? 聽落去你就明。
........
Invitation: Blue Ocean Breakfast @ American Club Central

2019年6月 (星期六 10-12pm) (約4/5位)
報名方法: 請WhatsApp你的卡片到
9218 5223 (聯絡Suki/Monica)
Free, 我請食早餐!
......
而家係法國 INSEAD 商學院嘅 Blue Ocean Strategy Institute  讀書。 自2005年出版以來，呢本 Blue Ocean Strategy 書就翻譯咗44個唔同語言， 全球賣出咗400萬本。 根據Thinkers50, 作者INSEAD 教授 W. Chan Kim 同埋 Renee Mauborgne 都連續五屆成為全球頭五名 Business Thinker 最具影響力嘅商界智囊。

係呢本書，佢哋研究咗全球108間公司推出嘅新產品，發現86%都係一啲叫做紅海嘅產品，即係人做佢做。只得14%係藍海產品。 但係嗰14%嘅藍海產品， 對整體公司收入嘅影響就增加咗38%， 對利潤嘅影響仲增加咗61%。 換句話說，如果你推出藍海嘅產品，你賺錢嘅比率係比紅海高出接近十倍。

咁點樣先能夠搵到藍海呢? 三部曲:

(1) 先要知道邊個係你批客
(2) 了解佢哋由購買、使用、至保養、棄置嘅痛點 Pain Point 喺邊度
(3) 透過ERRC (Eliminate, Reduce, Raise and Create) 去重新佈局自己嘅產品

Step (1) 你先要知道邊個係你批客

係嗰行做生意，好多人覺得最緊要知道嗰行頭嘅核心客人喺邊個。Who are the core customers? 服務得佢地好，咁就賺大錢啦。錯啦!

根據藍海策略，你要打低行家，賺大錢，比 core customers 更加重的就係要知道邊個係 non-customers 非客戶。 你唔係要去 compete, 而係要去 create. 你搵到呢班non-customers喺邊度，吸引佢哋過嚟幫襯你。

Non-customers (非客戶) 有三種。

Tier 1 : "Soon-to-be" non-customers. They are noncustomers who are on the edge of your market waiting to jump ship. 佢哋好唔滿意個行業嘅現況，好想離開唔玩。

Tier 2: "Refusing" non-customers who conciously choose against your market. 呢班人已經決定咗唔幫襯你個行業。

Tier 3: "Unexplored" non-customers who are in markets distant from yours. 呢班人諗都冇諗過幫襯你嗰行。

以我自己為例。喺香港買間街舖平均要三千萬港幣，就當買舖投資係個行業。 有啲人覺得買咗間舖之後租唔出，好煩，以後都唔會再買多間。呢班就係 Tier 1 "soon-to-be" non-customers. 佢哋已經入咗嚟個行業啦，但係好唔滿意個行頭，好想走，以後可能唔再返來。Soon to be not customers anymore. 

有啲人睇嚟睇去都冇從入手， 覺得買舖好難， 都係買返住宅工商物業好啲。呢班就係 Tier 2 "refusing" non-customers. 佢哋已經決定咗唔幫襯呢個買舖行業。

Tier 3 "unexplored" non-customers， 呢班人完全諗都冇諗過要買舖投資。 佢哋只有買一般股票、債券，或者將啲錢放銀行就算數啦。

如果我只係target嗰班 core customers 核心客戶, 即係買開舖嗰班老手或者抄家， 咁我間舖就要特別平或者特別靚，core customers 先至會買。 蘋果對蘋果，又要平又要靚，我梗係賺唔到錢啦。

但如果我 target 班 non-customers, 只要我係能夠滿足佢哋想降低風險，唔想煩，但又要有合理回報嘅需求，我charge 嘅收費同埋畀佢批貨就可能好唔同。 而家就係用緊個橙同蘋果比，無得直接比較，咁先有我哋嘅獨特價值。 呢個，亦都我公司商舖基金專注行緊嘅方向。

再講下班入面另一個你同我都一定玩過嘅行業 - 打機。 喺電子遊戲機呀。

一諗起打機，可能你就會覺得 core customers 核心客戶就係嗰班十零廿歲靚仔，日打晚打，坐喺度對咗個screen淨係用隻手指係咁篤。 咁多年最出名嘅應該都係Sony Playstation 同埋 Microsoft Xbox。如果你係第三間打機公司，咁點打低佢哋兩個呢?

咁你要試下 target non-customers。諗真啲其實市場上有三班 non-customers.

Tier 1 soon-to-be non-customers 就係嗰班打開機嘅靚仔，日打夜打已經打到好悶， 分分鐘屋企人又反對，想試下啲新嘢。 佢哋就嚟想離開個行業。

Tier 2 refusing non-customers 就係嗰班女仔或者鍾意運動嘅靚仔， 唔想日日坐喺度篤篤篤打機， 佢哋特登就係唔想玩 Playstation或者Xbox。

Tie 3 unexplored non-customers 就係嗰班老人家，父母， 好似我咁，從來冇諗過要係屋企打機， 仲成日反對個仔女打機㖭。

咁點樣可以吸引到呢三班人呢? Nintedo 就喺2006年推出咗 Wii， 我相信你都可能玩過Wii。Wii 就係唔單止坐係道篤篤篤， 而係配合有好多全身嘅運動， 先至打到tennis ，出到拳， 閃到身。

佢就吸引咗個班已經玩到厭，想試下新嘢嘅 Tier 1 soon-to-be non-customers, 較鍾意運動喐下嘅 tier 2 refusing non-customers, 同埋想同屋企人一齊玩而本身年紀較大嘅 Tier 3 unexplored non-customers，好似我咁。 我當時自己都買咗部Wii同屋企人玩。但Paystation Xbox? 我從來都無買過， 亦都唔打算買。

講完 Step (1) 班客係邊個，再Step (2) 了解班客由購買、使用、至保養、棄置嘅痛點 Pain Point 喺邊度

Wii 點解我會買? 因為解決咗我同好多人嘅痛點， 就係覺得另外嗰兩個牌子啲遊戲太複雜， 唔鍾意成日坐喺度淨係搵手指篤， 但係又唔想好似同時代脫節，見到啲靚仔玩自己又唔識玩。 因此點都要買返部覺得自己 "in" 啲。Wii 就係成功行咗第二步，(2) 了解 non customers 嘅痛點 Pain Point 喺邊度，解決咗佢，吸引新嘅客源。

做生意有本事，你就樣樣嘢都做得好過人。但咁樣，通常成本會過高。樣樣嘢都慳 ，產品就會太渣。 必須要喺一個取捨，就要行第三步

Step (3) ERRC. Eliminate 刪除, Reduce 減少, Raise 增加 and Create 創造，去重新佈局自己嘅產品

呢個就係Wii 當年嘅 Strategy Canvas 戰略佈局圖。佢 eliminate 刪除咗高解像度嘅圖像，eliminate 咗打機以非必要functions 同埋接駁 HDTV 嘅功能。 佢 reduce 減少咗 processing power and online gaming 嘅能力， 由於部機簡單咗，所以價錢亦都比當時嘅入門版 Playstation 3 (賣緊美金$499或599 )同埋 Xbox (賣緊美金$299或399) 平，Wii 2016年推出嘅時候只賣美金249，平均平咗4成半。

雖然平啲，Wii 就 Raise 增加咗部機嘅設計美感，感覺比較有型，同埋推出更加多不同嘅遊戲比玩家選擇。佢create 創造咗 motion gaming ，要全身旭先至能夠打到機， 同埋家庭友善，可以全家人一齊玩嘅遊戲。

亦都因為咁佢就搵到佢嘅藍海 Blue Ocean, 2006年一推出就大受歡迎， 吸引咗嗰班從來無買過Playstation同埋Xbox嘅客戶去買。推出頭一年， Wii 全球賣出咗超過二千萬部， 有超過五成嘅市佔率, 多過playstation同埋Xbox兩個加起嚟。

如果當初Wii 係諗住吸引返同一班打開機嘅核心客戶 core customers ，即係嗰班hard core 打開機嘅靚仔嘅話，肯定冇咁嘅成績。Wii 唔單止 compete, 而係create 咗個新市場叫做 Motion Gaming.  雖然近年少咗人玩Wii，但佢推出短短十年就全球賣出咗超過一億部，come on, I have no complaint， man! 

最後，好重要嘅就係藍海嘅產品，例如上面嘅 Wii，係會同時令公司嘅成本降低，但人客嘅價值提升。呢個先係 value innovation 價值創新。 如果你嘅成本無降低到，或者人客嘅價值無提升過，你只係停留緊喺個紅海入面， 鬥平或者鬥靚，未游到出去個藍海。

記住，做生意唔一定要 compete，而係要 create 呀。唸下班 Tier 1, 2, 3 non-customers， 有乜嘢可以降低自己成本，同時又提升客戶嘅價值，吸引班 non-customers 過來， 解決佢哋嘅痛點， 透過ERRC 做大個餅。 我嗰班買舖嘅客，好多都唔會自己單獨去買。 你批客呢? 你個海又係紅定藍呢?

總結 Summary: 

《Blue Ocean Strategy 藍海策略: 三部曲》

(1) 尋找到那班 non-customers (非客戶)

Tier 1 : "Soon-to-be" non-customers. 
Tier 2: "Refusing" non-customers.
Tier 3: "Unexplored" non-customers.

(2) 了解班 non-customers 由購買、使用、至保養、棄置的痛點 Pain Points 在那裏?

(3) 透過ERRC (Eliminate, Reduce, Raise and Create) 去重新策略佈局公司的產品，游出藍海。

#藍海策略三部曲，#BlueOceanStrategyIn3Steps，#最簡單地解釋藍海策略



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